Sales funnel vs marketing funnel
Vroeger waren de marketing en sales funnels twee losstaande processen. Marketing hanteerde een marketing funnel die liep van bezoekers (van een website) tot aan leads. Deze leads werden direct - dus koud - overgedragen aan Sales. Vervolgens nam Sales het stokje over en hanteerde de sales funnel die liep van (koude) leads tot aan het binnenhalen van de order.
Tegenwoordig wordt dit beeld met recht gezien als ouderwets. Je creëert op deze manier namelijk twee onvolledige en afzonderlijke beelden van het koopproces. Daarnaast is er niet of nauwelijks samenwerking tussen Marketing en Sales. In inbound marketing zien we de sales en marketing funnel als één geheel.
Een CRM-systeem beschouwen wij daarom ook niet als een sales tool, maar als een sales én marketing tool. We streven naar een integraal beeld waarbij Marketing en Sales samen bijdragen aan het binnenhalen en binnenhouden van klanten. Sterker nog: om een volledig integraal beeld te verkrijgen moeten we ook Service betrekken in het proces, want de Serviceafdeling levert een belangrijke bijdrage aan klantbehoud.
Funnel of beter cyclus?
De meningen zijn verdeeld over of het koopproces wel gevisualiseerd moet worden als een funnel of trechter. 'Sales funnel' is misschien niet de meest geschikte term voor waar het voor staat. Toch blijven we 'm gebruiken omdat het gaat om een ingeburgerde benaming en de focus nog steeds op het binnenhalen van klanten ligt. In het integrale sales funnel-model gaan we uit van een lead die online gegenereerd wordt. Dat ziet er als volgt uit:
Voorstanders prefereren de trechter omdat er in elke fase van de funnel leads of klanten afvallen. Dit omdat in iedere fase het kaf van het koren wordt gescheiden en een betere match overblijft. Zo voert maar een gedeelte van je websitebezoekers een actie uit waarmee ze lead worden. En slechts een gedeelte van de leads worden uiteindelijk omgezet naar klanten.
Tegenstanders van het trechtermodel benadrukken dat het hele proces een cyclus hoort te zijn. Een klant kan namelijk opnieuw een lead worden, bijvoorbeeld voor een duurder of ander product of dienst. Voor veel bedrijven is dit zelfs een doelstelling (up-sell en cross-sell)
Sales funnel voorbeeld
Hieronder vind je een voorbeeld van een sales funnel berekening. Om het voorbeeld zo duidelijk mogelijk te maken, gebruiken we vereenvoudigde (ronde) data:
Gegeven is:
- Omzetdoelstelling = € 5 miljoen
- Gemiddelde orderwaarde = €100.000,-
- Conversiepercentage warme lead → klant = 10%
- Conversiepercentage koude lead → warme lead = 10%
- Conversiepercentage bezoeker → koude lead = 10%
Uitkomst: In bovenstaand voorbeeld wordt duidelijk dat je 50.000 bezoekers nodig hebt op je website om een omzet te behalen van 5 miljoen euro.
Tip: lees onderstaande afbeelding van onder naar boven, want het uitgangspunt is de omzetdoelstelling van 5 miljoen euro.
Advies nodig over inbound marketing?
Heeft jouw onderneming uitdagingen met betrekking tot het realiseren van groei in marketing en sales? Onze consultants staan voor jou klaar!
