Wanneer is iemand een sales qualified lead?
Wanneer iemand een sales qualified lead wordt, hangt af van je doelgroep, product of de service en de markt waarin jouw organisatie opereert. Op basis daarvan bepaal je wanneer het tijd is om de lead op te volgen en iemand telefonisch te benaderen.
Je kwalificeert leads op basis van eigenschappen (bv. grootte van het bedrijf van je lead) en acties (bv. drie keer gated content gedownload op je website). Deze aspecten worden ook omschreven als fit (past de lead bij je organisatie) en engagement (hoeveel interesse toont de lead).
Verschil met marketing qualified lead (MQL)
Een sales qualified lead is niet hetzelfde als een marketing qualified lead (MQL). Sterker nog: deze twee lifecycle stages (lead stadia) volgen elkaar op. Een lead wordt dus eerst een MQL en daarna pas een SQL.
Een marketing qualified lead (MQL) heeft de potentie om een sales qualified lead te worden. Een MQL voldoet aan bepaalde criteria die belangrijk zijn voor jouw organisatie (zoals juiste branche, juiste functie etc.), maar heeft nog geen signalen getoond dat hij/zij klaar is om door Sales opgevolgd te worden.
Pas wanneer de lead deze signalen afgeeft, dan wordt de MQL een SQL. En wat deze signalen dan zijn? Dat is bij ieder bedrijf anders en bepaal je helemaal zelf. In HubSpot is the sky the limit, maar denk bijvoorbeeld aan:
- Budget
- Het bekijken van een prijspagina
- Downloaden van een product data sheet
- Hoge interactie op de website
Sales qualified lead in HubSpot
Wanneer iemand een SQL wordt, hangt dus af van je doelgroep, product en markt. Het is belangrijk dat je dit voor jezelf duidelijk definieert.
De marketing automation software van HubSpot biedt je de mogelijkheid om een lead die aan bepaalde eisen voldoet van een sales qualified lead, automatisch de eigenschap SQL mee te geven. Dit realiseer je door middel van een workflow in HubSpot.
Binnen de workflow bepaal je aan welke eisen de lead moet voldoen om een sales qualified lead te te worden. Dit kunnen enerzijds harde validatie-eisen zijn waarop een lead letterlijk kan afvallen, zoals:
- Budget
- Bedrijfsgrootte
- Omzet
- Rol of functie van de lead
Maar ook (wat zachtere) kwalificatievoorwaarden op het gebied van de interactie die de lead heeft met jouw organisatie, zoals:
- Aantal kliks in e-mails
- Aantal sessies of page views
- Aantal conversies
- Het wel of niet bezoeken van een specifieke pagina op je website.
Bij het kwalificeren van een lead speelt lead scoring meestal een belangrijke rol. Hiermee kent de marketing automation software punten toe aan de lead wanneer deze voldoet aan de criteria die jij hebt bepaald. Vervolgens bepaal je in de workflow de drempelwaarde waarbij de lead een SQL wordt.
Wanneer je de gewenste criteria voor de sales qualified lead verwerkt hebt in de HubSpot workflow dan doe je het volgende:
- Kies voor 'set contact property value'.
- Selecteer de property 'lifecycle stage'
- De 'new property value' wordt uiteraard: sales qualified lead.
Voilà! Alle leads die voldoen aan jouw criteria worden nu automatisch een SQL. Op basis van deze lead-status kun je deze warme lead nu direct naar Sales sturen door middel van een lead notificatie. Ook automatisch natuurlijk!
Kijk voor een gedetailleerde uitleg eens naar de deze uitleg van HubSpot.
Hoewel de sales qualified lead status meestal wordt gezet met een workflow, zijn er ook nog andere mogelijkheden om een lead naar SQL te zetten in HubSpot:
- Manueel, bijvoorbeeld wanneer een verkoper de lead aan de telefoon heeft gehad en er een concrete verkoopkans is.
- Met een import of synchronisatie, bijvoorbeeld vanuit je CRM systeem.
- Met een onzichtbaar formulierveld, bijvoorbeeld wanneer een lead om een concrete afspraak, offerte of demo vraagt. De lead vult dan het formulier in en bij het verzenden van het formulier zet HubSpot direct de lifecycle stage op SQL.
Heb je na dit artikel nog vragen over sales qualified leads? Stel je vraag in de live chat rechtsonder in beeld of laat het ons weten via LinkedIn.
