Groei: het is een belangrijk thema binnen veel B2B bedrijven. Groei in medewerkers, groei in portfolio en als ultiem doel: groei in omzet. Tegelijkertijd zien veel bedrijven ook de concurrentie groeien. En dat maakt het niet altijd zo gemakkelijk om die nieuwe klanten aan te trekken en voor je te winnen. Bovendien is het slim om in je achterhoofd te houden dat de economie niet eeuwig zal blijven floreren. Daarom is het belangrijk om nu al een goede strategie neer te zetten die op korte termijn, maar zeker ook op lange termijn, zal zorgen voor groei van je organisatie. In dit blog lees je welke onderdelen niet mogen ontbreken in een moderne B2B growth strategie, zowel op de korte als op de lange termijn.
1. Zet een sterk merk neer
Juist omdat de concurrentie zo groot is, is het belangrijk om je bedrijf goed te positioneren in de markt. Waarom zou een potentiële klant uit al die bedrijven, juist voor jou moeten kiezen? Vaak draait het bij die keuze helemaal niet om je concrete product of dienst, maar veel meer om het gevoel dat ze bij jouw organisatie hebben. Een sterk merk is dan ook onmisbaar voor B2B bedrijven die willen groeien.
Korte termijn
Start met het formuleren van een positioning statement en het bepalen van je waardepropositie. Dit helpt je om je onderscheidend vermogen en de ideale klant in kaart te brengen. Zo weet je in ieder geval wie je aan wil spreken en welke unieke voordelen je moet benadrukken.
Lange termijn
Voor de lange termijn is het belangrijk om jouw merk sterk neer te zetten naar buiten toe. (Potentiële) klanten moeten een consistente merkbeleving hebben: van je website tot je marketing content en van het contact met de verkoopafdeling tot de klantenservice. Ga dus aan de slag met een merkverhaal, jouw visuele identiteit en de bijbehorende tone-of-voice en zorg dat die breed gedragen én uitgedragen worden door jouw organisatie.
2. Trek je potentiële klant aan
Nu is het tijd om je ideale klant aan te trekken en anno 2019 doe je dat natuurlijk online. Je moet de aandacht van je doelgroep zien te trekken én vast te houden. Dat doe je in eerste instantie door vraag te creëren naar jouw product of dienst. Niet door over die producten en diensten te vertellen, maar door kennis te delen over de achterliggende problemen en uitdagingen van je ideale klant.
Korte termijn
Relevante en waardevolle content delen is de sleutel tot ‘demand generation’. Om deze content op de korte termijn onder de aandacht te brengen bij je ideale klant is een proactieve aanpak nodig. Denk aan het delen van blogs op social media of het promoten van een e-book via Google Ads.
Lange termijn
Wil je werken aan structurele online zichtbaarheid en vindbaarheid, dan moet je aan de slag met een goede contentstrategie. Dat wil zeggen dat je niet denkt in losse blogs of artikelen, maar in clusters van content rondom bepaalde key topics. Hoe meer content je deelt, hoe meer kennisleiderschap je opbouwt en hoe leuker Google jouw website vindt.
3. Converteer bezoekers naar leads
Met een bezoeker op je website ben je er natuurlijk nog niet. Die bezoekers moeten worden omgezet in leads waarvan je de contactgegevens hebt. Zo kun je in contact met ze komen én blijven.
Korte termijn
Op de korte termijn ligt je focus vooral op lead generatie. Je moet tenslotte eerst je pijplijn vullen met contacten. Met behulp van een kortlopende campagne experimenteer je zonder al te veel risico met het op een inbound manier genereren van leads.
Lange termijn
Een inbound lead is lang niet altijd meteen klaar voor een verkoopgesprek. Met behulp van lead nurturing maak je de lead via een automatische flow van e-mails, ‘warm’ voor sales. Het kan soms wel weken, maanden of zelfs jaren duren voordat een lead een concrete vraag heeft. Al die tijd moet je als bedrijf in beeld blijven en kennis blijven delen.
4. Converteer leads naar klanten
Op het moment dat een lead wél klaar is voor een verkoopgesprek, moet je salesteam natuurlijk klaar staan. In de marketingfase lag de focus op kennisdeling, in de salesfase is dat niet anders. Helping is the new selling!
Korte termijn
Als leads op een inbound manier gegenereerd zijn, is het belangrijk om ze ook op een inbound manier op te volgen. Laat ze kennis maken met de inbound sales aanpak waarin niet jouw verkoopproces, maar hun aankoopproces centraal staat. Zorg daarnaast dat je salesteam inzicht heeft in wie de leads zijn en waar hun pijnpunten liggen (Welke blogs hebben ze gelezen? Welke e-books hebben ze gedownload? Welke kennisbank artikelen bekeken ze?) zodat ze een beter uitgangspunt hebben voor het verkoopgesprek.
Lange termijn
Zorg dat sales de meest interessante leads op tijd in beeld krijgt. Lead scoring kan daarbij helpen. Maak van je marketing- en salesafdeling een goed samenwerkend team dat samen verantwoordelijk is voor het aantrekken en opvolgen van potentiële klanten. Hoe beter de samenwerking, hoe beter de leads, hoe beter de verkoopkansen.
5. Help je klanten groeien
Nieuwe klanten aantrekken wordt steeds moeilijker. Des te belangrijker dus om goed te zorgen voor je bestaande klanten. Niet alleen vanwege de cross- en up-sell mogelijkheden, maar ook vanwege de mond-tot-mond reclame van tevreden klanten. Kortom: om zelf te groeien, moet je ook jouw klanten helpen groeien. Een goede customer success strategie is dan ook onmisbaar.
Korte termijn
Kennisdeling stopt niet op het moment dat iemand klant wordt. Ook gedurende de hele customer lifecycle moet je klanten voorzien van waardevolle content. Start dus met het bouwen van een kennisbank waarin je veel gestelde vragen beantwoordt die voorkomen tijdens het verkoopproces, na verkoop en bij twijfel over de samenwerking. Met een simpel feedbackformulier onder je e-mails kun je snel beginnen met het verzamelen van feedback.
Lange termijn
Breng de gehele customer lifecycle in kaart: van de contactmomenten tot de kritieke momenten. Ga vervolgens na hoe je op elk moment voor customer success kunt zorgen. Dit is een team effort waarbij alle partijen die klantcontact hebben betrokken zijn.
Ready, set, grow!
Een goede B2B growth strategie is er een die niet (alleen) is gericht op snelle successen, maar juist op een structurele aanpak voor groei. Bedenk dus bij alles wat je doet: wat levert het me over 5 maanden op en wat levert het me over 5 jaar op? Zo wordt de kans een stuk groter dat je ook in tijden van een economische dip de groei van je bedrijf voortzet.
