Goede samenwerking tussen marketing en sales (oftewel Smarketing) is voor veel bedrijven een grote uitdaging. Zeker als je bedrijf groeit en er echte afdelingen beginnen te ontstaan, merk je dit snel. Je krijgt dan ineens te maken met werknemers met functies als salesmanager, key accountmanager, interne of externe verkoper, marketing manager, accountmanagers of één van de andere functies die in dit rijtje passen. Dan Tyre (van HubSpot) noemt de samenwerking tussen marketing en sales ook wel smarketing . Na met hem hierover in gesprek te gaan, was ik benieuwd wat de verschillende uitdagingen zijn die schuilen achter de samenwerking tussen deze twee afdelingen. Waar moet je voor zorgen als je deze twee afdelingen op één lijn wilt krijgen? Dat lees je in deel één van dit blog.
Het geheim van Smarketing? Spreek regelmatig met elkaar!
Om in wat voor team dan ook succesvol samen te werken, is het belangrijk om te communiceren. Je wilt van elkaar weten wat je doelen zijn en hoe je die probeert te bereiken. Het klinkt misschien heel logisch, maar helaas gebeurt dit toch vaak te weinig. De afdeling marketing werkt meestal faciliterend vanuit het kantoor, waar sales afdelingen veelal leeg zijn omdat zij bij potentiële klanten zitten. Zorg dus voor een vast moment in de week of de maand om bij elkaar te komen. Bespreek de doelen voor die maand en spreek daarbij uit wat je van elkaar nodig hebt. Tijdens het volgende gesprek kun je bijsturen waar nodig of gezamenlijk wat successen vieren, ook niet onbelangrijk!
Laat Marketing en Sales elkaar versterken
De collega’s van de salesafdeling zijn constant in gesprek met potentiële klanten. Zij kunnen dus als geen ander benoemen welke onderwerpen leven bij de doelgroep. Jammer genoeg heeft de afdeling sales vaak niet de rust en de tijd om deze feedback terug te koppelen aan marketing. Bovendien wordt ook het belang hiervan niet altijd ingezien. Als je wilt werken aan Smarketing ligt hier een belangrijke kans voor beide afdelingen. Tijdens de eerder genoemde meetings moet dit een agendapunt worden. Bespreek samen waar leads het best op reageren tijdens gesprekken. Vraag tijdens deze korte meetings welke content jouw collega’s echt kan helpen. Je kunt er ook voor kiezen om een gedeeld document te maken. In dit gedeelde document kunnen beide afdelingen snel wat ideeën kwijt. Zodat je zeker weet dat ideeën gedurende de maand niet verloren gaan. Deze bespreek je weer tijdens de volgende meeting.
Zoek je naar een manier om Marketing en Sales beter met elkaar te laten samenwerken? HubSpot is dan de ideale optie voor je. In HubSpot heb je zowel een Marketing als een Sales-hub. Vanuit deze zogenaamde hubs manage je al je marketing en sales-taken. Deze onderdelen werken naadloos met elkaar samen. Een voorbeeld van deze samenwerking: je websitebezoeker vult een formulier op je website in en download een whitepaper. Dit contact heeft nu zijn gegevens bij je achtergelaten, maar is nog niet klaar om met sales te praten. Stel in HubSpot in wanneer iemand van MQL naar SQL gaat. Dit is het moment dat sales het van marketing overneemt. Heeft je contact bijvoorbeeld drie keer een whitepaper gedownload? Dan kun je automatisch instellen dat dit contact een Sales Qualified Lead wordt.
Coördineer de smarketing content
De marketing afdeling is over het algemeen constant bezig met het promoten van nieuwe producten en diensten. In het geval van moderne B2B marketing doe je dit meestal met behulp van relevante content zoals e-books, whitepapers en blogs. Het is dan van belang dat de salesafdeling weet welke content er naar de leads is verzonden. Je kunt dit bijvoorbeeld doen door een gedeelde content kalender te maken. Een andere tip is om de content door te spelen aan de afdeling sales. Het praat natuurlijk een stuk gemakkelijk wanneer je weet wat een lead recent gezien of gelezen heeft. Vergeet overigens bij het creëren van nieuwe Smarketing content nooit de salesafdeling te raadplegen: Waar willen zij het graag over hebben met leads? Als je hoort van de afdeling sales dat uitdaging A leeft onder de leads, richt daar dan de campagnes op. Het klinkt misschien logisch, maar zonder regelmatige communicatie, gebeurt dit vaak niet: zonde!
Smarketing tip: luister mee met een sales call
Als marketeer kan het een openbaring zijn om eens mee te luisteren met een sales call. Jouw campagnes kunnen nog zo mooi zijn, als ze geen leads en klanten opleveren, hebben ze geen zin. Uiteindelijk moet je toch – samen met sales – omzet binnenhalen. Sales calls kunnen je helpen om nieuwe ideeën op te doen voor blogs, e-mails en andere vormen van content. Naast nieuwe inzichten voor de afdeling marketing kan je misschien ook tips geven aan jouw sales-collega. Misschien zijn er wel infographics of video’s waar de afdeling sales niets van weet. Sommige processen kun je lastig onder woorden brengen en dan kan een ondersteunende infographic wonderen doen voor het gesprek.
