Bij een sterk merk denk je al snel aan Coca-Cola, Apple of Disney: allemaal consumentenmerken. In de B2B sector is veel minder aandacht voor merken. Ja, er zijn een aantal bekende grote B2B merken zoals SAP, Microsoft en IBM, maar binnen het MKB zijn merken nog niet echt doorgebroken. Opvallend is dat veel van de goed presenterende B2B merken ook actief zijn in de B2C markt. Zij hebben gezien hoe waardevol het hebben van een merk is voor B2C en zetten dit nu in om zich te onderscheiden op de B2B markt. Ook voor kleinere B2B bedrijven kan een merk heel waardevol zijn. In dit blogartikel geef ik je daar 5 redenen voor.
Onderscheidend zijn in een homogene markt
Een van de belangrijkste functies van een merk is het onderscheiden van je bedrijf ten opzichte van de concurrentie. Dit is met name belangrijk als je opereert in een homogene, transparante markt. Als de specificaties of tastbare eigenschappen van je product of dienst gelijkwaardig zijn en informatie over prijs, functionaliteit, service, distributie en logistiek vrij toegankelijk is, zal je je op andere manieren moeten onderscheiden. Een sterk merk kan hierbij helpen. Je verlegt de focus dan naar de immateriële, emotionele eigenschappen van je bedrijf. Door je unieke identiteit en merkpersoonlijkheid uit te dragen kun je je in elke markt onderscheiden.
Het belang van persoonlijkheid in een service-industrie
In de B2B markt is service erg belangrijk. Niet alleen bij diensten, maar ook rondom complexe producten. Dat betekent automatisch dat je veel te maken hebt met mensen. Het persoonlijke aspect speelt dan ook een belangrijke rol in het besluitvormingsproces. In de tijd van persoonlijk contact was de persoonlijke connectie snel gelegd. Maar nu de B2B buyer aankoopcyclus steeds meer online plaatsvindt, ontstaat de uitdaging om ook digitaal persoonlijk te zijn. Een sterke merkidentiteit helpt je hierbij. Vermenselijk je bedrijf in je online content, zowel in beeld als in tekst. Draag je waarden uit en vertel je verhaal. Zo behoudt je doelgroep het gevoel dat ze zaken doen met mensen, in plaats van met een instantie.
Langdurige partnerships opbouwen
Een ander voordeel van een sterke merkpersoonlijkheid, is dat de klant makkelijker een emotionele band opbouwt met je merk. Zo creëer je loyale klanten die binding voelen met je merk. In de B2B markt is er vaak sprake van langdurige partnerships. Een goede merk-klantrelatie zorgt ervoor dat die partnership sterk is, waardoor de kans op herhaalaankopen veel groter is. Zo kan het zijn dat je merk bij de initiële koop geen doorslaggevende rol speelde, maar dat loyaliteit en verbondenheid met je merk cruciaal zijn bij een contractverlenging of herhaalaankoop.
Een ‘reason to buy’ creëren
Sommige bedrijven hebben het makkelijk, zij verkopen producten die elk bedrijf nodig heeft. Denk aan printpapier of telefoons. Er zijn echter ook tal van producten en diensten waarvoor geen directe noodzaak bestaat. Aan jou de taak om je potentiële klant te overtuigen dat hij dat product of die dienst wèl nodig heeft. Je moet dus een ‘reason to buy’ creëren. Een goede manier om dit te doen is met behulp van een sterk verhaal. Er was eens een probleem, toen kwam de held (jouw bedrijf!) en die loste alles op! Het verhaal van de ‘why’ van jouw product of dienst zit verpakt in je merk. Hiermee vertel je de potentiële klant wat jij voor hem of haar kunt betekenen. Niet alleen op functioneel gebied, maar juist vooral op emotioneel gebied. Bied jij bijvoorbeeld stabiliteit, orde of flexibiliteit? Met een sterk merk(verhaal) creëer je een ‘reason to buy’ voor je doelgroep.
Bekend zijn bij alle besluitvormers
In de B2B markt is het besluitvormingsproces vaak langdurig en er zijn veel mensen bij betrokken. De managers maken dan misschien de beslissing, zij vragen wel input van de eindgebruikers. Je hebt een groot voordeel als je als bedrijf bekend bent bij alle betrokkenen en besluitvormers. Mensen geven nou eenmaal de voorkeur aan iets wat ze al kennen. Een merk helpt je bij het opbouwen van die bekendheid. Door zowel visueel als verbaal een consistent beeld naar buiten uit te dragen, zorg je voor herkenbaarheid. Als je door middel van goede marketing en communicatie zorgt dat dat beeld herhaaldelijk bij je doelgroep onder ogen komt, zullen ze je onthouden. Zo zorg je ervoor dat je in the picture bent op het moment dat het er toe doet.
Een sterk merk als basis voor moderne B2B marketing
Je weet nu waarom een sterk merk ook waardevol is voor B2B bedrijven. Als je aan de slag gaat met moderne B2B marketing is het slim om eerst je merk te ontdekken en te formuleren. Het merk biedt vervolgens de basis voor al jouw marketingactiviteiten en – middelen.
