“Kabinet wil verbod op ongevraagde telefonische verkoop”; zo koppen verschillende kranten begin deze maand. Staatssecretaris Mona Keijzer (Economische Zaken en Klimaat) wil in de wet vastleggen dat bedrijven en organisaties consumenten alleen nog via telefoon mogen benaderen als iemand daar expliciet toestemming voor heeft gegeven. De helft van de consumenten ergert zich namelijk aan deze vorm van koude acquisitie. En geef ze eens ongelijk: die telefonische verkopers praten veel te snel, zijn opdringerig en bellen al-tijd als je zit te eten. Ondanks die irritaties leunen veel bedrijven nog steeds op telemarketing. Ook in het MKB en de B2B sector. En dus staan deze bedrijven voor een uitdaging: ze zullen potentiële klanten op een andere manier moeten gaan benaderen. En dat is helemaal geen slechte ontwikkeling, verbod of geen verbod. In dit blog lees je waarom je telemarketing nu alvast in de ban moet doen en laat ik je een aantal goede alternatieven zien.
Bel-me-alsjeblieft-nooit-niet-meer
We hadden al de Nee-Nee sticker, het Bel-me-niet Register en in mei van dit jaar ging ook de vernieuwde AVG in. Mensen krijgen steeds meer controle over welke informatie zij wel en niet tot zich willen nemen. Dat is kennelijk nodig, omdat bedrijven en organisaties nog steeds massaal hun boodschap tegen wil en dank richting hun ontvangers pushen. Joehoe, wakker worden! Daar zit dus helemaal niemand meer op te wachten. En hoewel het nieuwe verbod in principe alleen voor consumenten zou gelden, moet je bedenken dat die geïrriteerde consument overdag ook gewoon jouw potentiële zakelijke klant kan zijn. Dus; ’s avonds liever geen ongevraagde belletjes, maar overdag op het werk ook niet.
Toch grijpen veel bedrijven nog steeds veelvuldig naar de (koude) telefoon. Want tuurlijk, het is ook best wel makkelijk en snel om een lijst met telefoonnummers te kopen en door goedkope uitzendkrachten af te laten bellen. Maar laten we nou eens kritisch kijken of dat werkt en wat het effect is:
- Je belt iemand op die waarschijnlijk nog nooit heeft nagedacht over jouw product of dienst en verwacht dat diegene binnen enkele minuten het hele aankoopbeslisproces doorloopt.
- Je belt iemand op van wie je niks weet en verwacht dat hetzelfde verkooppraatje bij elk individu werkt.
- Je belt een massa mensen op van wie waarschijnlijk maar een klein deel überhaupt tot je ideale klantprofiel behoort.
Je kunt jezelf dus afvragen; hoe effectief is cold calling nou echt? Misschien is het aankomende verbod geen vloek, maar juist een zegen. Tijd om andere (betere!) manieren om je klant te bereiken te onderzoeken.
De klant in control
Dankzij de online informatie overload, is de klant in control:
- Hij kiest zelf welke informatie hij tot zich neemt;
- Via het kanaal of medium naar zijn keuze;
- Op het moment dat het hem uitkomt.
Als je niet meer naar de klant toe kunt, moet je er dus voor zorgen dat de klant naar jou toe komt. Dat doe je door:
- Die informatie aan te bieden waar jouw ideale klant naar op zoek is;
- Via de kanalen van zijn voorkeur;
- Op de momenten dat hij daar behoefte aan heeft.
Maak kennis met inbound marketing! Deze vorm van marketing werkt als een magneet: door relevante en waardevolle informatie aan te bieden, trek je de klant naar je toe en laat je bovendien zien dat je kennisleider bent binnen jouw vakgebied. Minder storen en meer waarde bieden dus.
De inbound marketing campagne
Hoe werkt inbound marketing in de praktijk? Dat leg ik je (beknopt) uit aan de hand van een typische inbound marketing campagne:
- In verschillende blogartikelen deel je je kennis over de problemen en uitdagingen van jouw ideale klant. Zorg dat die informatie makkelijk vindbaar is door die termen (keywords) te gebruiken waarmee jouw ideale klant zijn zoektocht in Google zou starten.
- Bied verdiepende informatie aan in een content offer zoals een e-book of whitepaper. Deze content is zo waardevol dat jouw ideale klant bereid is om zijn of haar persoonlijke gegevens ervoor in te vullen.
- Vang deze gegevens in een marketing automation systeem; vanaf nu kun je de online activiteiten van je leads volgen en marketingactiviteiten toespitsen op de kenmerken van de leads in je database (uiteraard in lijn met de AVG).
- Aan de hand van die inzichten kun je analyseren waar de lead zich bevindt in het aankoopbeslisproces. Is hij nog in de orienterende fase? “Voed” hem dan met verdiepende informatie met behulp van lead nurturing e-mails.
- Pas als de lead ‘warm’ is geworden komt het moment dat jij de telefoon oppakt. Dankzij de data die je hebt verzameld, heb je inmiddels een goed beeld van de uitdagingen van die specifieke lead, gebruik die inzichten! In het telefoongesprek praat je in eerste instantie helemaal niet over je product of dienst. Onderzoek samen het probleem of de uitdaging van de lead en geef waardevol advies. Aan de hand daarvan kijk je of er ruimte is om de volgende stappen in het verkoopproces te zetten.
Zoals je ziet komt bij deze vorm van marketing de klant op zijn voorwaarden naar jou toe. Uiteindelijk ontstaat er een lijst met warme leads die écht in jouw ideale klantprofiel passen en die bovendien in de juiste fase van het aankoopbeslisproces zitten. Deze leads kun je gericht bellen met een gepersonaliseerd verhaal. Dat zijn dus minder telefoontjes, maar waarschijnlijk wel met een betere slagingskans. Scherpschieten in plaats van een schot hagel afvuren dus. In dit blog leg ik uit hoe je jouw eerste moderne marketing campagne opzet.
Stop met koud bellen!
De boodschap moge duidelijk zijn: stop met het koud opbellen van potentiële klanten! Het past simpelweg niet meer bij deze tijd en bij wat je klant wil. Hopelijk heb ik je in dit blog kunnen overtuigen dat de wereld niet vergaat als telemarketing verboden wordt en dat er hele goede (betere!) alternatieven zijn.
