In een eerder blog introduceerde ik de Inbound Sales methode aan je. De connect fase is de tweede stap van deze methode. Als verkoper weet je waarschijnlijk al dat deze fase niet gemakkelijk, maar wel heel belangrijk is. Wat maakt dat eerste contact nou zo moeilijk? Als we kijken naar de traditionele verkoper, zien we dat deze eigenlijk alleen contact wil leggen, terwijl bij de koper daar nog geen behoefte aan is. Sterker nog, bedrijven worden zo ontzettend vaak ‘koud’ gebeld dat ze echt niet op nóg een verkoper zitten te wachten. De niet-gepersonaliseerde e-mails en telefoontjes zijn niet meer te tellen. Als je tegelijkertijd denkt aan de werkdruk die werknemers ervaren, is deze methode behoorlijk achterhaald. Als jij iets wilt weten of kopen, dan zoek je zelf toch ook op het internet? Op zo’n moment heb je geen behoefte aan een ingestudeerde pitch van een verkoper. Het is tijd voor een andere aanpak, Inbound Sales is zo’n aanpak.
Krijg de aandacht in het eerste verkoopgesprek
Om aandacht te krijgen van de moderne koper is het van belang dat jij als verkoper weet waar de koper naar op zoek is. Alleen weten wat de koper wil is niet voldoende, verdiep je in de persoon en het bedrijf om erachter te komen hoe je iemand kunt helpen. Tijdens een inbound connect call concentreer je je op de plannen, doelen en uitdagingen van je potentiële klant. Verplaats je in zijn schoenen, ken z’n interesses, analyseer zijn websitegedrag en bekijk wat zijn werk inhoudt. Zo’n call is anders dan een traditioneel verkoopgesprek. In het eerste gesprek probeer je te ontdekken waar jouw potentiële klant van wakker ligt. Vervolgens kijk je of je daarbij kunt helpen. Het heeft weinig zin om in deze fase direct je diensten aan te bieden of jouw bedrijf te pitchen. Assisteer bij de onderzoeksfase van de potentiële klant, stuur interessante content of bied bijvoorbeeld een consult van een half uur aan. Mensen zitten niet meer te wachten op pitch nummer 38 van de maand, help zoals jij geholpen zou willen worden. Het is handig om een beetje structuur aan te brengen in de wijze waarop je dit doet. In onderstaand stappenplan geef ik een duidelijke structuur aan voor het eerste contactmoment; een Inbound Sales Connect strategie.
Definieer persona's
Persona’s worden vaak gemaakt en gebruikt door de marketingafdeling. Helaas is het lang niet altijd zo dat de verkopers hier bij betrokken worden. Zowel bij het definiëren van persona’s als het gebruik hiervan, kunnen verkopers enorm veel toevoegen. Waarom is dit nodig? Als je weet met wie je te maken hebt, dan personaliseer je het verkoopproces een gemakkelijker. Start met het definiëren van een aantal verschillende type bedrijven op onderdelen die voor jou belangrijk zijn. Wat belangrijk voor jouw bedrijf is, is afhankelijk van het type dienst dat je aanbiedt. Eigenlijk is het een schets van jouw ideale klant. Denk hierbij aan het formaat van het bedrijf, de locatie, industrie, B2B of B2C. Bij de persona gaat het om de persoon binnen die organisatie. Wat voor rol heeft iemand binnen het bedrijf? Is het een marketeer, CEO of inkoper? Wat voor type is het? Hoe ziet zijn of haar dag er gemiddeld uit? Hoe zouden zij de zakelijke doelen en uitdagingen? Wat zijn veelgemaakte fouten bij het oplossen van die problemen? Hoe zorgen zij dat het kennisniveau up-to-date blijft? Stuk voor stuk vragen om te beantwoorden en te vertalen naar een aantal persona’s.
Het eerste zakelijke contact
Oké, je weet wie je persona is. Tijd voor het eerste contact met een bedrijf. Voordat je enthousiast je telefoon pakt, vraag jezelf dan eerst een aantal dingen af:
- Welke media ga je gebruiken per persona? Soms is dit voor alle persona’s gelijk, maar denk er toch even over na. E-mail, telefoon, LinkedIn, Voicemail: het zijn stuk voor stuk prima manieren om contact te leggen. Bedenk van tevoren welke manier bij jou en - belangrijker nog! - de persona past.
- Wanneer ga je contact leggen? Vaak heeft de afdeling marketing hier grote invloed op. Hoeveel kwalitatieve leads kan de marketing afdeling afleveren? Veel verkopers van bedrijven met een Moderne B2B Marketing afdeling kunnen beamen dat het lekker werken is wanneer er maandelijks een nieuwe groep interessante leads is. Bespreek met je collega van de marketing afdeling wanneer een lead een sales qualified Ga je contact leggen omdat iemand een checklist heeft gedownload? Lijkt mij niet verstandig. Heeft iemand een volledige workflow doorlopen? Dat klinkt al een stuk beter. Het kan ook dat je een evenement gehad hebt en de leads na wilt bellen. Hoe lang wacht je dan? Dit is voor iedere sector anders. Het is het belangrijkst dat je hier een strategie voor ontwikkelt en die bijstuurt waar nodig.
- Wat doe je als het eerste contact niet direct lukt? Helaas zitten de meeste leads niet bij de telefoon te wachten tot jij belt. Het is jammer, ik weet het, maar zo werkt het nou eenmaal niet. Ontwikkel dus een plan voor het geval dat iemand in een vergadering zit of geen tijd voor je heeft. Stuur je een mailtje? Wanneer doe je dat? Hoe lang wacht je? Wanneer bel je een tweede keer? Laat je een voicemail achter? Wanneer voeg je iemand toe aan jouw LinkedIn netwerk? Het is goed om hier een vaste planning voor te maken. Door dit gestructureerd aan te pakken, merk je al snel dat je tijd overhoudt omdat je effectiever werkt. Je vergeet namelijk niemand en je zorgt dat het contact niet negatief wordt maar juist positief.
De meeste potentiële kopers zitten in de awareness fase van het koopproces. Houd hier dus ook rekening mee. Deze mensen zitten niet te wachten op jouw oplossing of een demo van het product waarvan jij denkt dat het past. Het is nu de tijd om jouw potentiële klant te helpen. Onderzoek samen het probleem. Op het moment dat je denkt goed advies te kunnen geven maar iets meer tijd nodig hebt, maak dan een vervolgafspraak. Geef aan dat je bereid bent om een half uurtje vrij te maken om wat dieper in te gaan op de uitdagingen. Het geeft je tijd om het een en ander uit te zoeken over de oorzaak van het probleem en een mogelijke oplossing.
Het draait om context
Inbound Sales draait om context. Met ieder contactmoment moet de context van het probleem duidelijker worden. Door je in te leven in je ideale klant, op de context te letten en goed samen te werken met marketing, kun je een bedrijf en haar werknemers echt helpen.
