Waar vroeger een potentiële klant nog volledig afhankelijk was van het advies van verkopers is dat met de komst van het internet volledig veranderd. Tegenwoordig gaan mensen eerst zelf op het internet op zoek naar benodigde informatie voor hun aankoop voordat ze daadwerkelijk een verkoper benaderen. Niet alleen marketing afdelingen hebben hierdoor de transitie naar Inbound Marketing gemaakt. Vandaag de dag kiezen ook steeds meer sales teams voor Inbound Sales. In dit artikel leggen wij je uit wat Inbound Sales nu precies is.
Inbound Sales methode
Wanneer je volgens het Inbound Sales proces gaat werken dan pas je het sales proces aan op de ‘reis’ van de klant. Een koper doorloopt namelijk altijd drie fases gedurende de klantreis, awareness, consideration en decision. Met behulp van de Inbound Sales fases kun je inspelen op de klantreis. Er zijn vier fases binnen het Inbound Sales proces:
- Identify
De fase waarin je ‘vreemden’ transformeert naar leads. - Connect
In deze fase worden leads omgezet naar gekwalificeerde leads. - Explore
Tijdens de explore fase worden gekwalificeerde leads bewerkt tot kansrijke leads. - Advise
In de laatste fase worden de kansrijke leads omgezet naar daadwerkelijke klanten.
1. Identify
In de identify fase ga je aan de slag om leads in kaart te brengen en waar mogelijk te kwalificeren. Zo kun je kijken of er interessante personen reageren op je social media berichten of die van de concurrent en hen benaderen. Natuurlijk kun je ook de personen of bedrijven benaderen die actief zijn op je website. Denk aan personen die bijvoorbeeld een formulier invullen.
2. Connect
Het woord connect zegt het al, maak contact met prospects. Wanneer je in contact probeert te komen met mogelijk kopers zorg dan ook voor een persoonlijk touch in je bericht. Denk aan interesses en gedeelde connecties maar ook kennis over functie of branche kunnen hierbij helpen.
Er zijn drie handvatten die je kunt gebruiken in deze fase:
- Ontwikkel persona’s zodat je meer weet over unieke kenmerken van deze personen.
- Maak een stappenplan hoe dat je personen gaat benaderen en hoe vaak.
- Bepaal de inhoud van je bericht
Deze fase is de start van een vertrouwensband die je opbouwt met je prospect.
3. Explore
Nadat je in contact bent gekomen ga je in de explore fase je prospect ook echt proberen te helpen. Aandachtspunten in deze fase zijn:
- Focus op de uitdagingen van de prospect
- Bespreek de doelen van de prospect
- Bespreek hoe jij de prospect kunt helpen bij zijn uitdagingen en om zijn doelen te behalen.
- Bespreek alle investeringen die nodig zijn vanuit de prospect om met behulp van jouw oplossingen doelen te behalen en uitdagingen te overwinnen.
In de explore fase investeer je verder in de vertrouwensband met je prospect zodat je uiteindelijk over kunt gaan naar het verkopen van je product.
4. Advise
In deze laatste fase presenteer je je producten als oplossing voor de uitdagingen en doelen van de prospect. Hoe gaan jouw producten de prospect in zijn unieke situatie helpen?
Belangrijk in de advise fase:
- Geef een samenvatting van wat je hebt geleerd tijdens de eerdere gesprekken.
- Stel op basis van wat je hebt geleerd, oplossingen voor om doelen te behalen en uitdagingen te overwinnen.
- Bevestig het budget wat nodig is voor deze oplossingen. Maar schets ook een tijdspad passend bij de tijdslijnen van de prospect.
De voordelen van Inbound Sales ten opzichte van traditionele sales
|
Traditionele sales |
Inbound Sales |
|
|
Verkoper weet welke prospects actief aan het oriënteren zijn |
x |
v |
|
Verkoper benadert warme leads |
x |
v |
|
Verkoper kan zijn verkooppraatje / presentatie aanpassen aan de koper |
x |
v |
|
Verkoper kan prospects prioriteren |
x |
v |
Een verkoper die gebruik maakt van Inbound Sales weet door het gedrag van prospects al eerder welke personen een koopintentie hebben ten opzichte van de traditionele verkopers. Voornamelijk het online gedrag van prospects wordt continu in de gaten gehouden waardoor verkopers ook al veel meer weten over de prospect en zijn vragen en wensen. Hierdoor kunnen de verkopers hun verhaal ook veel beter aan laten sluiten bij de wensen en behoeften van deze prospect. Daarnaast maakt het monitoren van het online gedrag van prospects het ook mogelijk om deze kopers te prioriteren. Zo kan een verkoper zijn tijd optimaal indelen.
