Vaak genoeg krijgen we de vraag wat inbound sales is. Dat een combinatie tussen marketing en sales belangrijk (of eigenlijk: essentieel) is, roepen we al langere tijd. Inbound sales levert klanten op die in eerste instantie interesse hebben getoond in jouw bedrijf. Via die inbound marketing campagne dus. Wanneer sales leads opbelt, zijn ze dus al warm, of op z’n minst lauw. Inbound sales helpt je een lange, duurzame relatie op te bouwen met nieuwe klanten. In dit blog leg ik je de eerste fase van inbound sales uit, namelijk hoe je potentiële kopers op systematische wijze identificeert.
Stap 1. Definieer jouw ideale klant
Het identificeren van potentiële klanten is de eerste stap in het inbound sales proces. In dit blog leg ik je de eerste drie stappen uit, namelijk:
- Definieer jouw ideale klantprofiel.
- Identificeer leads die passen bij jouw ideale klantprofiel.
- Produceer regelmatig kwalitatief hoogwaardige content.
Je wilt ervoor zorgen dat jij je tijd zo goed mogelijk verdeelt onder interessante bedrijven die bij je passen. Past de lead bij je bedrijf? Is hierbij je belangrijkste vraag. Wanneer dit niet zo is, is de lead dus eigenlijk de investering van je tijd niet waard. Daarnaast helpt een goede identificatie van je potentiële klanten je bij het maken van een goed functionerende sales ‘funnel’.
Voordat je kunt beginnen jouw potentiële klanten te identificeren, moet je ze definiëren. Een goede manier om dit te doen, is het maken van een ideaal klantprofiel. In de wereld van B2B sales doe je dit op bedrijfsniveau, het is dus echt wat anders dan een buyer persona. Doe onderzoek op internet, praat met klanten en bedrijven om je heen en wissel van gedachten met je collega’s. Een aantal vragen waarover die je van pas kunnen komen bij het bepalen van je ideale klantprofiel heb ik voor je op een rijtje gezet:
- Zijn er industrieën die ideaal zijn als klant, of juist helemaal niet?
- Ben je afhankelijk van de locatie waar bedrijven gevestigd zijn?
- Is er een minimum of maximum voor het formaat van het bedrijf? Hoe definieer je het formaat van een bedrijf? Omzet, aantal werknemers of misschien iets anders?
Voor ieder bedrijf zijn er weer andere vragen te stellen om het ideale klantprofiel te formuleren. Daarom is het van belang om veel input te verzamelen, zodat je tot jouw ideale klantprofiel komt.
Stap 2. Identificeer leads die passen bij jouw ideale klantprofiel
In de tweede fase maak je onderscheid tussen actieve en passieve kopers. De beste leads passen in je ideale klantprofiel én zijn actieve kopers. Hoe herken je nou zo’n actieve koper? Een goed voorbeeld van een actieve koper is een inbound lead. Deze lead heeft zijn of haar gegevens achtergelaten op je website. En heeft actief gezocht naar informatie om zijn zakelijke probleem te definiëren en is op dat moment geïnteresseerd in, of zoekende naar, een oplossing. Waarschijnlijk wil deze lead niet direct overgaan tot het aanschaffen van jouw product of dienst, maar je kunt wel gericht een eerste gesprek voeren. Probeer snel actie te ondernemen als er interesse getoond wordt. Verkoop draait ten slotte voor een groot deel om timing.
Sommige bezoekers van je website vullen geen formulier in om iets te downloaden. Dit wil niet zeggen dat deze mensen geen actieve kopers zijn. Ze zijn in ieder geval op zoek naar informatie en al op jouw website terecht gekomen. Met moderne technieken kom je erachter waar deze bezoekers werkzaam zijn. Als deze bedrijven in jouw ideale klantprofiel passen, kun je via LinkedIn bekijken welke persoon binnen het bedrijf het meest interessant voor je is. Deze manier is minder direct dan een inbound lead, maar je weet wel dat er binnen het bedrijf interesse is.
Stap 3. Produceer regelmatig kwalitatieve hoogwaardige content
De laatste stap in dit proces is het schrijven van kwalitatief hoogwaardige content. Niet alleen informatie moet goed zijn, de wijze van schrijven is minstens zo belangrijk. Mooie zinnen schrijven en bruggetjes creëren is een kunst en deze kunst combineren met een hoge conversie is een vak apart. Daarom wordt dit vaak door marketing gedaan. Maar ook voor sales is het een must om te weten met welke problemen de lezer zit. Probeer hier actief mee bezig te zijn, minstens een paar uur per week. Naast schrijven, hou je ook social media in de gaten te houden om erachter te komen wat jouw (potentiële) klanten lezen, wat hen bezighoudt en interesseert. De samenwerking tussen marketing en sales is van onschatbare waarde bij deze manier van werken. Ik raad je daarom aan om regelmatig te overleggen, zodat je dit proces zo goed mogelijk stroomlijnt.
