Mooi, je bent doordrongen van het feit dat de inbound marketing methode je business kan laten groeien. Maar hoe ziet een volwaardige inbound campagne eruit? De inbound marketing-methode valt uiteen in drie fases: aantrekken (attract), betrekken (engage), en enthousiasmeren (delight). Deze fases dienen in lijn te liggen met de besluitvorming, de buyer journey die je lead volgt op weg naar de aankoop. Ging dat een beetje snel? Laten we er wat dieper op ingaan.
Aantrekken: maak van je website een sales-magneet voor potentiële klanten
De website is het epicentrum van inbound marketing en sales. Het is de plek waar je online hulp biedt bij concrete vraagstukken van je ideale klant. Het is ook de plek waar je een waardevolle relatie opbouwt met klanten en hen vakkundig door het koopproces leidt. De eerste stap in de inbound methode is dan ook het aantrekken van potentiële klanten naar je website. In je campagne benut je alle inbound (en soms ook outbound) kanalen die je hiervoor ter beschikking hebt. Denk hierbij aan SEO, social media, bloggen en Google Ads. Wat deze kanalen allemaal gemeen hebben, is dat ze jou de gelegenheid bieden om op de juiste plek aanwezig te zijn wanneer jouw klant actief op zoek is naar oplossingen. Het is van cruciaal belang dat jij met jouw content zoveel mogelijk waarde biedt. De content die je maakt, baseer je dan ook op onderzoek naar je doelgroep. Zo weet je zeker dat je inspeelt op zaken die ertoe doen voor je klant. Door middel van zoekwoordenonderzoek en buyer persona-onderzoek kom je erachter welke problemen er leven bij je doelgroep en leer je de mens erachter kennen. Met behulp van deze data bouw je een persoonlijke band op met je doelgroep. Je weet dan tenslotte wie ze zijn en waar ze tegenaan lopen. Bij voorkeur ontmoet jij leads op je website op het moment dat zij zich nog in de bewustwordingsfase van de buyer journey bevinden. Dit is de eerste, prille fase van het aankoopproces waarbij je doelgroep zich nog aan het oriënteren is en een beeld vormt van het probleem en de mogelijke oplossingen. Hoe eerder jij in staat bent om waarde te leveren in dit proces, hoe beter.
Betrekken: biedt relevante content en genereer leads
Nu je website vindbaar is en bezocht wordt door je doelgroep is het tijd om ze te belonen voor het vinden van je merk. Maar daar mag je best wat voor terugvragen. Door leads premium content te bieden in ruil voor hun e-mailadres geef je hen toegang tot verdiepende content die ze nog verder helpt. In deze fase leer jij de leads beter kennen, je leert wat er leeft en speelt en wat ze weerhoudt om hun doelen te bereiken. Met behulp van deze informatie weet jij hoe je van maximale waarde bent en hoe je het gesprek aan gaat. In de overwegingsfase van de buyer journey wil je er zeker van zijn dat de lead betrokken is en je de behoeftes in beeld hebt voor de volgende fase.
“De eerste stap in de inbound methode is het aantrekken van oprecht geïnteresseerde potentiële klanten naar je website.”
Enthousiasmeren: voed je leads op tot klanten
Is dit dan het moment om de telefoon te pakken en de leads te bellen? Nog even geduld! Bij inbound marketing streven we naar het bieden van de juiste informatie op het juiste moment.
Leads moeten online geholpen worden met hun vragen en enthousiast zijn over je merk voordat je de telefoon pakt en over je producten vertelt. Vergeet niet dat jij niet de enige bent bij wie je leads rondneuzen. Waarom zouden ze voor jou kiezen? In deze fase voeden we de leads met de juiste content op het juiste moment (lead nurturing): gebruik de informatie die je van je leads hebt gekregen om ze te prikkelen en te enthousiasmeren. Wees relevant, deel je kennis, help je leads en laat ze warm voor je lopen. Geef ze steeds dat stukje content dat ze dichter bij de aankoop of besluitvorming brengt. Wanneer jouw klanten zich in de beslissingsfase van de buyer journey bevinden, is het cruciaal dat ze enthousiast zijn over jouw organisatie.
Koester je klanten
Het moment suprême is geweest. De lead heeft gekozen voor jouw bedrijf en nu mag je eindelijk van een klant spreken. Nog steeds liggen er kansen op je te wachten. Natuurlijk, je hebt er een betalende klant bijgekregen. Maar als je het goed aanpakt, bouw je een langdurige relatie met hem of haar op. Een relatie die uitmondt in een klant voor het leven en volop mogelijkheden voor cross-sell en up-sell. Blijf je klanten dus zinvol informeren. Bied ze relevante extra’s. Als ze tevreden zijn met je product, zijn ze misschien ook klaar voor een upgrade of een andere product van jouw bedrijf. Ook hier biedt onderzoek naar de klant uitkomst. Is er onduidelijkheid over de werking of een bepaald aspect van je product? Verduidelijk het met gerichte informatie en tips. Ondersteun je klant met behulp van customer nurturing en je kunt rekenen op een langdurige relatie met een trouwe fan.
