Sales- en marketingteams zouden hand in hand moeten gaan om leads aan te trekken, te informeren, tot klant te maken en deze klanten vervolgens te behouden. Een derde van de bedrijven geeft aan dat hun sales- en marketingafdelingen niet op een regelmatige basis met elkaar overlegd. Ongeveer een kwart van de bedrijven geeft zelfs aan dat zijn sales- en marketingafdelingen niet of nauwelijks op elkaar zijn afgestemd. Dit terwijl salesafdelingen aangeven dat ze ongeveer de helft van de tijd bezig zijn met slechte leads, er zo’n 60-70% van de B2B content niet gebruikt wordt en ongeveer driekwart van de marketing leads niet geconverteerd wordt tot klant. Wanneer sales en marketing met elkaar afgestemd worden kan dit niet alleen leiden tot 32% hogere omzet, maar ook 36% meer klantbehoud en 38% hogere verkoopcijfers. Hebben deze cijfers je overtuigd? Lees dan in dit blog welke 7 stappen nodig zijn om deze noodzakelijke alignment tussen sales en marketing te realiseren.
1. Creëer een gezamenlijke customer journey
Om te zorgen dat jouw sales- en marketingteams op gelijke voet aan de slag gaan is het ten eerste belangrijk om een gezamenlijke customer journey op te stellen. Nog te vaak wordt sales pas betrokken in de fase waarin potentiële klanten jullie bedrijf overwegen. Het is echter veel beter om sales al vanaf het begin te betrekken in de customer journey. Deze verbinding zorgt er vervolgens voor dat je een lead door heel je customer journey kunt volgen en aan zijn/haar behoeften kunt voldoen. Hierdoor kun je vervolgens betere keuzes maken, de lead efficiënter benaderen en op het juiste moment overgaan tot verkoop. Daarnaast zorgt het ervoor dat het marketing team feedback krijgt over welke leads in klanten veranderen en wordt het mogelijk om te meten hoe effectief het marketingteam is. Een cruciale stap in het creëren van een gezamenlijke customer journey is het hebben van een gedeeld en omvangrijk CRM. Het CRM van HubSpot voldoet aan deze voorwaarden.
2. Stel gezamenlijke buyer persona's op
Zoals je in onze eerdere blogs vast al heeft gelezen zijn buyer persona’s cruciaal in inbound marketing. Wanneer je een betere afstemming tussen je sales- en marketingteam wil creëren moet je er wel voor zorgen dat deze gezamenlijk opgesteld worden. Door ervoor te zorgen dat deze op een lijn liggen, kom je er ook achter waar de buyer persona’s naar op zoek zijn en hoe je ze hiermee kunt helpen. Deze behoeften kun je vervolgens samen op een effectievere manier gaan vervullen.
3. Maak gebruik van een “marketing first” aanpak
Wanneer beide teams niet op elkaar afgestemd zijn, zullen ze hun eigen gang gaan. Marketing kiest er bijvoorbeeld voor om een campagne op te zetten voor de ene groep leads, terwijl sales ervoor kiest om in direct contact te komen met een andere groep leads. Dit contacteren van sales heeft echter vaak weinig zin als de leads nog niet bekend zijn met jou als bedrijf. Het is beter om te kiezen voor een “marketing first” aanpak. Marketing gaat op zoek naar leads met een specifieke behoefte (zoals we in de vorige stap zagen) en laat zien hoe jullie bedrijf aan deze behoefte kan voldoen. Wanneer je de lead met voldoende informatie over jouw bedrijf en jullie toepassingen hebt voorzien, kan sales op een veel efficiëntere manier met de leads aan de slag gaan en zullen er meer (kwalitatieve) deals gesloten worden.
4. Houd gedeelde KPI's bij
De resultaten van beide teams worden gebruikelijk op een verschillende manier gemeten. Het sales team wordt vaak beoordeeld op basis van harde cijfers. Er wordt vaak gekeken naar hoeveel deals er gesloten zijn of hoeveel contracten er verlengd zijn. Het marketingteam wordt vaak op een iets abstractere wijze beoordeeld. Hier wordt vaak gekeken naar de kwaliteit van de leads of zelfs iets als merkbekendheid. Als beide afdelingen totaal verschillend beoordeeld worden is overeenstemming natuurlijk lastig. Het is dus belangrijk om gedeelde kritische prestatie-indicatoren op te stellen. Zo kun je beide afdelingen vergelijken en hulp bieden waar het in de customer journey nodig is.
5. Houd je berichtgeving consistent
Het is niet alleen belangrijk om intern dezelfde terminologie te hanteren, het is ook belangrijk om naar klanten toe een consistent beeld uit te stralen. Deze consistente berichtgeving is een van de meest kritieke factoren wanneer je B2B marketeers vraagt wat het grootste probleem is van een onafgestemde marketing- en salesafdeling. Door in de complete buyer journey dezelfde termen te gebruiken heeft een lead een grotere kans om ook daadwerkelijk klant te worden. Ook op dit gebied is het slim om gebruik te maken van een “marketing first” strategie. De marketingafdeling stelt de terminologie op die gebruikt wordt in de content en deelt deze met sales die deze vervolgens ook kan gebruiken in hun werk.
6. Creëer content om de deal te sluiten
Content staat centraal binnen inbound marketing. Bijna elk bedrijf maakt gebruik van een contentstrategie, maar een groot deel doet dit slechts in het begin van de customer journey (het domein van de marketingafdeling), terwijl sales vaak geen content heeft om aan de leads te bieden. Door content te creëren voor de gehele customer journey zorg je ervoor dat de leads vloeiend door de customer journey heen geloodst worden en zo een grotere kans hebben om ook daadwerkelijk klant te worden.
7. Kijk samen naar ontwikkeling en behoud van klanten
Vaak ligt de focus wanneer je marketing en sales op elkaar wil afstemmen vooral op het krijgen van nieuwe klanten. Het is echter minstens zo belangrijk om ook te kijken naar het waardevoller maken en behouden van bestaande klanten. Het aantrekken van nieuwe klanten is zelfs 6 tot 7 keer zo duur als het behouden van klanten. Door ook na de deal klanten te voeden met informatie zullen ze misschien betere producten of meer ondersteuning van jouw bedrijf willen. Hier kan sales dan weer bijspringen.
Sales - marketing alignment met behulp van HubSpot
Zoals je hebt kunnen lezen is er ontzettend veel winst te behalen wanneer marketing en sales aligned zijn. Een goed op elkaar afgestemd sales- en marketingteam zet jouw organisatie namelijk in de beste positie om de meeste waarde uit jouw leads en klanten te genereren en te zorgen dat je je blijft ontwikkelen. HubSpot maakt het met haar uitgebreide CRM nog makkelijker om marketing en sales op elkaar af te stemmen. Naast dat HubSpot je ondersteunt in het maken van een gedeelde customer journey kun je uit de rapportage ook goed zien wat je al goed doet, maar ook waar er nog verbetering mogelijk is.
