Op het moment dat er een lead binnenkomt bij jouw bedrijf, kunnen de salesmedewerkers aan de slag. Er start een proces, dat hopelijk leidt tot een nieuwe klant. Het salesproces kent een aantal fases. Welke tips kunnen wij geven om de deal te sluiten én om de klant vervolgens ook te houden? We geven er 5!
Tip 1: Richt je niet op passieve, maar op actieve klanten
Met marketing-tools als HubSpot is eenvoudig te zien hoe actief een prospect is op je website: heeft hij veel gedownload, veel pagina's bekeken? Heeft hij zijn gegevens én telefoonnummer achtergelaten? Wanneer een persoon zo actief is op je website, heb je mogelijk te maken met iemand die zeer waarschijnlijk geïnteresseerd is in de oplossingen die jouw bedrijf biedt. Zorg dat je salesteam de focus legt op en in gesprek gaat met de leads die echt in de markt zijn en klaar zijn voor een aankoop. Als een potentiële klant nog niet zo ver is, dan dient je marketing afdeling deze eerst te voorzien van meer informatie.
Tip 2: Verschaf de juiste informatie op het juiste moment
Voordat er daadwerkelijk een deal wordt gesloten, doorloopt je klant de buyer's journey. Om precies te weten wat jouw klant tijdens elke fase van de buyer's journey wil weten, is het belangrijk om een buyer persona te maken. Maak deze buyer persona met het marketing- en salesteam, zodat iedereen hiervan op de hoogte is. Vervolgens is het aan de marketingmedewerker om de potentiële klant op het juiste moment de juiste informatie te geven en aan de salesmedewerkers om op het juiste moment het contact te zoeken. Bijvoorbeeld: wanneer wil de klant persoonlijk contact? En welke informatie moet een mail bevatten? Breng bij het samenstellen van je buyer persona duidelijk in kaart op welke informatie je potentiële klanten zitten te wachten en wanneer.
Tip 3: Stop met verkopen en start met helpen
Een typische fout van traditionele verkopers is dat ze vooral over het eigen product praten en vergeten te luisteren naar het probleem van de potentiële klant. Train je salesmedewerkers hoe ze door oprechte interesse achter het doel en de uitdagingen van de klant kunnen komen en laat pas daarna vertellen hoe jullie product of dienst meehelpt om dit doel te bereiken. Sales gaat tegenwoordig over het helpen oplossen van een probleem of uitdaging van je potentiële klanten. Denk vanuit de klant, niet vanuit je dienst. Inbound Sales noemen we dat.
Tip 4: Sales stopt niet wanneer de deal is gesloten
Het is belangrijk dat het salesteam nazorg geeft en de klant verder begeleidt. Reviews en ratings zijn van groot belang voor je bedrijf. Zorg dat je de klant zo goed bedient dat hij een ambassadeur wordt. Aan sales de taak om met enige regelmaat contact te houden met de klant, zodat de klant terug kan koppelen over hoe de resultaten zijn en of jouw product of dienst hier ook daadwerkelijk aan heeft bijgedragen. Uiteindelijk komt er een moment waarop de klant beslist of hij verder gaat met jullie bedrijf, dus het is belangrijk om in contact te blijven. Zo weet jouw salesmedewerker/salesteam het als eerste als er problemen zijn en kun je er op inspelen om van een tevreden klant een ambassadeur te maken.
