Als er één constante is binnen marketing dan is het wel verandering. Gelukkig verandert er één ding nooit. In de kern draait marketing altijd om het leveren van meerwaarde.
Die meerwaarde wil je als marketeer overbrengen naar je potentiële klant. Dit beschrijf je in een tekst, of laat je zien met een afbeelding. Het wordt steeds populairder om je boodschap met een video over te brengen.
Maar niets is krachtiger dan het actief betrekken van de klant bij je verhaal. Webinars maken dit mogelijk, mits ze op de juiste manier worden ingezet natuurlijk. Aan dit laatste schort het helaas nog wel eens, vandaar deze blog.
De kracht van webinars
Webinars zijn persoonlijk en interactief. Je brengt je verhaal over met beeld en geluid, maar daarbovenop bieden webinars vooral de mogelijkheid tot het beantwoorden van vragen en zelfs het voeren van discussies.
Wanneer een expert de vragen beantwoordt en de discussies leidt dan draagt dit actief bij aan het vertrouwen in de kennis en kunde van je die expert en daarbij ook het bedrijf. Geen wonder dat steeds meer bedrijven webinars inzetten als marketinginstrument.
De 2 gouden tips
Met deze gouden tips haal jij meer resultaat uit je webinars:
- Gebruik webinars in elke fase van de buyers journey
- Versterk het vertrouwen via consistente communicatie op alle kanalen
1. Gebruik webinars in elke fase van de buyers journey
Webinars worden vaak gebruikt om de klant over de streep te trekken. Om te overtuigen dus. De webinar heeft dan een focus op het promoten van het product. Dit is jammer, want bij Inbound Marketing staat het ‘helpen’ van de klant centraal. Inbound Marketing is juist krachtig wanneer je de klant actief vooruit helpt in iedere fase van de buyer journey en van de customer journey. Van bewustwording van het probleem tot aan het actief gebruiken van de oplossing.
Met iedere waardevolle interactie verdien je een stukje vertrouwen van de (potentiële) klant. Je werkt aan de gunfactor en de klant ziet jou stap voor stap als dé expert binnen je vakgebied, dit noemen we thought leadership. Tel hierbij op dat 74% van de klanten switcht van merk wanneer het koopproces of klantervaring te moeilijk is (bron: Salesforce). Zo kom je al snel tot de conclusie dat het cruciaal is om in iedere fase waarde te leveren en het gehele proces zo frictieloos mogelijk te maken.
Waarom zouden we webinars dan alleen inzetten in de beslissingsfase van deze klantreis? Niet doen dus, want webinars kunnen waardevol zijn in alle fasen de buyer journey. Sterker nog: waarom zouden webinars voorbehouden moeten zijn aan marketing? Een webinar kan net zo goed een educatie-, service-, of demonstratie-instrument zijn.
Of dit werkelijk zo is, is afhankelijk van de doelen, uitdagingen en pijnpunten van de doelgroep. Breng daarom alle pijnpunten, barrières, fricties e.d. in kaart en evalueer bij elk punt of een webinar een waardevolle bijdrage kan leveren.
2. Versterk het vertrouwen via contextuele communicatie op alle kanalen
Webinars worden vaak ingezet als opzichzelfstaande marketingactie. Met een beetje geluk hebben ze een fatsoenlijke introductie en follow-up, maar de consistentie met andere marketingkanalen, zoals e-mail, blogs en lead nurturing, is helaas ver te zoeken. Laat staan dat er synergie is…
In business-to-business is het belangrijk dat je een relatie opbouwt met je klant. Relaties groeien naarmate je keer-op-keer in staat bent om de relevante en betrouwbare informatie te bieden naar de juiste persoon op het juiste moment. Hoe méér je weet over een persoon, hoe beter je kan helpen en hoe meer het vertrouwen groeit.
Bedenk wel dat de klant tegenwoordig meer ‘in control’ is over hoe, waar en wanneer er gecommuniceerd wordt. En deze zelfde klant verwacht wel een consistente en persoonlijke ervaring over alle kanalen heen.
Webinars zijn een belangrijk puzzelstukje in het delen van kennis en content maar ook in het vergaren van informatie. Je ontvangt informatie die je via andere kanalen zelden tot nooit krijgt. Maar alleen in context met de verzamelde profielinformatie ben je in staat om werkelijke toegevoegde waarde bieden aan je klant in de fase van zijn of haar buyer- of customer journey. Daarom moeten webinars een naadloos onderdeel van het geheel vormen.
