Als B2B professional weet je dat een goed presterend verkoopteam zorgt voor verdere groei van je onderneming. Door je verkopers te voorzien van de tools, processen en de content die nodig zijn om meer rendement uit leads te halen, maak je ze meer succesvol. Dit noemt men ook wel ‘sales enablement’. Sales enablement is, eenvoudig gezegd, het proces om het verkoopteam van je onderneming te voorzien van de hulpmiddelen die ze in staat stellen om meer deals binnen te halen. In dit artikel beschrijf ik de twee belangrijkste elementen om te komen tot een sales enablement strategie: processen en content.
Optimaliseer processen en omgang met data
Tegenwoordig wordt vrijwel alles in het bedrijfsleven gedreven door data. Om de gegevens voor jezelf en jouw team te laten werken, moeten ze op een systematische manier worden gebruikt. Het beheersen en juist interpreteren van data is een belangrijk onderdeel van het opbouwen van een sales enablement strategie.
Er zijn verschillende manieren om je verkoopdata beter te organiseren. Hieronder enkele adviezen.
1. Standaardiseer je rapportages
Zorg ervoor dat er een systematisch proces is voor het opstellen van verkooprapporten. Een goed georganiseerd proces is de snelste manier om voorkennis uit je bedrijfsgegevens te halen. Denk hierbij aan rapportages over - onder andere:
- gewonnen versus verloren deals
- gegenereerde leads versus verloren leads
- aantal door verkopers gelogde activiteiten per deal
- aantal afspraken to.v. aantal leads
Start met een aantal KPIs en monitor deze nauwgezet. Pas je KPIs later aan, wanneer dat nodig blijkt te zijn.
2. Onderzoek en pas het verkoopproces aan
Als blijkt dat het verkoopteam maandelijks een aanzienlijk aantal afspraken heeft, maar daar weinig klanten uit worden gewonnen, is het raadzaam om eens kritisch naar de stappen van het verkoopproces te kijken en op zoek te gaan naar verbeterpunten. Welke stappen volgen de meest succesvolle verkopers? Bekijk hoe je deze stappen kunt omzetten naar een proces voor het gehele salesteam.
3. Kom tot een uniforme aanpak voor leadkwalificatie
Het kwalificeren van leads is een essentiële, maar vaak wel een tijdrovende bezigheid voor verkopers. Daarom is het van belang dat je bedrijf over CRM-software (Customer Relationship Management) beschikt die verkopers helpt bij het kwalificeren door onder andere het automatisch aanvullen van informatie over leads. Zorg er daarnaast voor dat er duidelijke beschrijvingen zijn van welk type leads wel interessant voor je zijn en welke minder. Op deze manier worden leads op dezelfde wijze gekwalificeerd door de hele verkoopafdeling. Zo voorkom je dat er veel tijd verloren gaat aan leads die waarschijnlijk toch geen klant gaan worden.
Organiseer en optimaliseer je content
Binnen bedrijven zijn het vaak niet alleen marketeers die content produceren. Ook het verkoopteam besteedt veel tijd aan het maken van (sales) content. Denk hierbij aan: verkooppresentaties, offertes en persoonlijke e-mailberichten naar (potentiële) klanten.
Door de volgende activiteiten uit te voeren ben je in staat om meer rendement uit deze sales content te halen.
4. Organiseer al je sales content
Sales content bestaat in vele vormen, zoals concurrentie-analyses, prijslijsten, checklists, brochures en powerpoint presentatie's. Vaak is deze content verspreid over het hele sales team en bevindt deze zich op harde schijven van laptops, in e-mailboxen en op losse Dropbox-accounts. Begin dus met het verzamelen en categoriseren van alle sales content en sla alles op in één centrale omgeving, de sales content bibliotheek. Zorg ervoor dat deze bibliotheek structureel up-to-date gehouden wordt.
5. Zorg voor zoveel mogelijk case studies
Streef ernaar om voor ieder product of dienst van jouw bedrijf te komen tot minimaal één case study. Uit onderzoek blijkt dat 62 procent van B2B-kopers aankoopbeslissingen maakt op basis van online content (waaronder blogartikelen, case studies en e-books). Probeer jezelf als doel te stellen om uiterlijk binnen zes maanden na de lancering van een product of dienst ten minste één case study erover aan te bieden. De case study moet de voordelen van het product/dienst en het probleem dat het oplost voor jouw doelgroep in nauwkeurige details beschrijven, bij voorkeur verteld door een bestaande klant.
6. Maak gebruik van e-mailsjablonen
Binnen de meeste bedrijven wordt door verkopers een onevenredig groot gedeelte van de tijd besteed aan het versturen van e-mails. Naast het aantal e-mails dat een verkoper per dag stuurt, zit er ook veel tijd en moeite in het perfectioneren van iedere individuele mail. In veel gevallen is de strekking van deze e-mails echter vrijwel hetzelfde. Daarom is het veel handiger om een standaard set van sales e-mailsjablonen te maken, die verkopers als basis kunnen gebruiken om hun een-op-een e-mails te versturen. Dit zal de productiviteit van het verkoopteam drastisch doen verhogen, zonder dat de kwaliteit van hun communicatie met hun (potentiële) klant er op achteruit gaat.
Aan de slag met een sales enablement strategie
Hierboven heb ik een aantal onderdelen opgesomd die je kunnen helpen met het bouwen van sales enablement strategie. Voor het opzetten van bovenstaande onderdelen is het belangrijk dat sales en marketing voortdurend met elkaar in overleg zijn. Alleen op deze manier kom je tot een goede sales enablement strategie en zal het rendement van het verkoopteam groter worden.
