De sales funnel is een schematische weergave van je sales proces. Het geeft je sales afdeling de ideale handvatten om het sales proces volgens een vaste structuur te laten verlopen. Hoe deze structuur er uit ziet, is voor elke organisatie anders, maar door deze vast te leggen benut je de sales capaciteiten veel beter. In dit blog geven we uitleg hoe je je sales funnel inzichtelijk kunt maken en welke voordelen dat aan je organisatie geeft.
“Ik werk al jaren in de verkoop en ik heb nog nooit met een sales funnel hoeven werken. En toch draait de sales gewoon door”.
Dit is een vaak gehoorde uitspraak vanuit sales. En in zekere zin klopt dit ook, sales vertegenwoordigers werken vaak al vanuit een zekere fasering waarbij een prospect in de meeste gevallen eenzelfde route aflegt. Echter, door te werken met een sales funnel die door alle collega’s hetzelfde wordt gehanteerd , creëer je voordelen waardoor je meer inzicht krijgt in je sales proces. Welke voordelen zijn dat dan en hoe ga je hier mee aan de slag?
Breng je sales proces in kaart
Voordat je een sales funnel kunt opstellen, is het belangrijk dat je met alle stakeholders in je organisatie om de tafel gaat zitten om het sales proces helder te krijgen. Hoe komen leads binnen? Wanneer worden deze leads door de marketingafdeling (indien aanwezig) doorgezet naar sales? Wanneer is iemand niet ‘sales ready’? Allemaal vragen die vooraf gesteld moeten worden om een helder beeld te krijgen van je sales proces. Door deze antwoorden te verwerken in een schema krijg je automatisch een sales blueprint, een vereenvoudigde weergave van de stappen die lead volgt binnen je organisatie.
Bepaal de stappen in je sales funnel
Als je weet hoe een lead bij je sales afdeling binnenkomt, kun je vervolgens je sales proces verder in kaart brengen. Tijdens dit proces zijn er veel vragen die je kunt stellen om te definiëren hoe je sales funnel eruit moet komen te zien. Denk onder andere hieraan:
- Zijn er 2 of 20 stappen die doorlopen moeten worden voordat iemand klant kan worden bij je organisatie?
- Wat is de eerste actie die sales op dat moment doet?
- Hoeveel contactmomenten heb je doorgaans met een prospect?
- En wat voor contactmoment zijn dit dan? Bel je vooral op, is het uitsluitend mail contact of ga je op bezoek bij je potentiële klant?
- Hoe lang duurt een gemiddelde sales cyclus bij een prospect?
- Wat is de gemiddelde kans van slagen per fase in je sales proces waardoor je prospect weer verder in je sales funnel komt?
- Heb je veel prospects die het sales proces on-hold zetten omdat het nu niet uitkomt? En hoe ga je hier mee om?
Bij elke stap moet je je afvragen of er speciale acties nodig zijn, of taken moeten worden uitgevoerd voor een optimale opvolgen. Door de stappen helder te noteren kun je exact weergeven waar, wie en wanneer er wat moet gebeuren voor een optimale opvolging van je prospects. Alleen dan is de kans op succesvolle sales groter.
De voordelen van een heldere sales funnel
Naast een heldere basis voor je sales afdeling en een meer gestandaardiseerde manier van werken, biedt het opzetten van een sales funnel nog meer voordelen:
1. Beter inzicht waar je prospects zich bevinden in je sales funnel
Zodra je een sales funnel op papier hebt gezet en iedereen binnen je sales afdeling volgens dezelfde fasering werkt, heb je heel helder inzicht hoeveel prospects je in je sales funnel hebt zitten. Zo weet je exact waar het zwaartepunt ligt in je funnel. Blijven de meeste prospects hangen in de fase waarbij je een afspraak wilt maken? Dan kun je met je team kijken hoe je de frictie binnen deze fase kunt verminderen waardoor de kans op doorstroom naar de volgende fase wordt vergroot en dus de kans op succesvolle sales groter wordt.
2. Betere mogelijkheden om te sturen op omzet
Zodra een aantal succesvolle verkopen zijn gedaan volgens de nieuwe structuur in de sales funnel, kun je heel goed uitrekenen wat de win kans is per fase. Zo kun je eenvoudig uitrekenen per fase wat het minimum aan benodigde prospects boven in de funnel is om uiteindelijk die ene saleskans te verzilveren. In dit voorbeeld zijn er 100 Sales Qualified Leads nodig die door de marketingafdeling aangedragen moeten worden om 1 deal te sluiten.
3. Een standaardisatie van het sales proces
Doordat je precies per fase hebt uitgeschreven wie verantwoordelijk is, wat er tijdens die fase uitgevoerd moet worden gedaan en wanneer je kunt overgaan tot de volgende fase, kun je toewerken naar een standaardisering van je sales afdeling. Hierdoor ben je als afdeling in staat om sneller op te schalen bij groei en het sales proces verder te optimaliseren.=
Gebruik een Sales Tool zoals HubSpot
Om te zorgen dat je Sales funnel ook daadwerkelijk goed wordt toegepast is het verstandig om een speciale salestool te gebruiken waarin je dit proces ook kunt borgen. Dit kan o.a. in het HubSpot Sales pakket, waarbij je direct gebruik kunt maken van hun free CRM. Deze tool kun je helemaal aanpassen naar je eigen sales proces. Door gebruik te maken van taken per deal stage, het inzetten van automation bij herhaaltaken en het helder loggen van klantgegevens kun je een stuk efficiënter werken als sales organisatie.
Het gebruik van de HubSpot Salestool heeft als extra voordeel dat je gemakkelijk heldere rapportages kunt draaien waardoor je niet alleen inzicht hebt in je sales maar ook in de productiviteit van je sales team.
