Het oude vertrouwde draaiboek met sales technieken blijkt niet langer meer te werken. Waarom niet? Omdat het aankoopgedrag van de potentiele klant in de afgelopen jaren drastisch is veranderd. Om succesvol te blijven, moeten bedrijven overstappen naar een nieuwe sales methodologie: inbound sales. Zo betoogde ook oprichter van HubSpot Brian Halligan in zijn blog. Want in 2020 zit niet de sales professional maar de klant aan het stuur.
Hoe Inbound sales anders is dan 'old-school' sales
Laten we eens even teruggaan in de tijd. In de jaren negentig had iedereen een telefoon op zijn bureau, maar geen enkele telefoon had nummer herkenning. Je kon dus rustig een hele dag besteden aan cold calling via ingekochte contactlijsten en nog succes hebben ook. Hetzelfde gold voor e-mailen.
Tegenwoordig screenen we onze telefoontjes en nemen we een ‘anoniem’ telefoontje niet zo snel meer aan. Ook het ‘Bel-mij-niet’register houdt veel ongewenste telefoontjes tegen. Cold calling werkt dus niet meer (zo eenvoudig als vroeger) omdat jouw prospect zelf bepaalt of en wanneer hij met jou in contact wil treden. En hetzelfde geldt voor e-mailen. Spamfilters worden steeds vernuftiger en niet alle e-mails komen meer aan.
Prospect beschikt over alle informatie
Weer even terug naar de jaren negentig waar je als sales manager alle verkoop informatie in eigen hand had; van prijslijsten, product specificaties tot aanbevelingen van klanten. Deze informatie was niet vrij toegankelijk voor de prospect en kon alleen via sales worden verkregen. Door de prospect telkens een stukje nieuwe informatie te voeden, kon je ‘m eenvoudig als klant binnen halen. De manager was dus de gatekeeper van de informatie en had daarmee ‘macht’ over de prospect en daarmee ook controle over zijn account.
In 2016 beschikt niet alleen de manager maar ook de prospect over alle informatie: via de websites en social media. Dit betekent dat de machtpositie is verschoven naar de klant. Ze beschikken zelf al over alle informatie die nodig is om een beslissing te kunnen nemen. Onderzoek van HubSpot wijst uit dat 70% van de mensen hun aankoopbeslissing al heeft gemaakt voordat zij contact hebben met sales. Zorg er dus voor dat je potentiele klant de informatie waarnaar hij op zoek is, op jouw website of sociale media platformen kan vinden.
Inbound sales: optimale samenwerking tussen marketing en sales
Om van inbound sales een succes te maken is een goede samenwerking tussen marketing en sales vereist. Inbound marketing kan sales helpen om alleen nog maar bezig te zijn met Sales Qualified Leads. Hoe? Door bijvoorbeeld het aantal Sales Qualified Leads te bepalen die marketing moet leveren om de sales targets te halen. Maak het SMART en bepaal hoeveel SQL sales per maand ook daadwerkelijk kan opvolgen. Spreek ook duidelijk af welke informatie marketing over de lead gaat aanleveren. En welke informatie heeft het team nodig om een goede opvolging te doen. En het is ook net zo belangrijk dat marketing aangeeft welke informatie zij terug willen hebben nadat het contact door sales is opgevolgd. Is het een sales opportunity geworden of moet de lead terug naar marketing om verder op te warmen. Het is een echte wisselwerking en het zou een gouden duo moeten zijn.
Tenslotte is het belangrijk dat er regelmatig momenten zijn dat marketing en sales bij elkaar komen. In het begin is het goed om dit op wekelijkse basis te doen. Als het eenmaal routine is geworden kan dit wellicht naar een maandelijks overleg. Denk daarbij aan de volgende belangrijke agenda punten:
- De recente gegevens over websitebezoek, leads en verkopen
- Status van de leads in de sales pijplijn
- Toekomstige marketing campagnes en nieuwe content ontwikkeling
- Feedback van sales over lead kwaliteit en kwantiteit (met voorbeelden)
- Review van leadscoring systeem. Zijn er aanpassingen nodig?
- Is de verstrekte lead informatie voldoende voor sales? Welke andere informatie is nodig om de deal te sluiten?
Op deze manier is er een duidelijke samenwerking tussen marketing en sales met een gemeenschappelijk doel. Klanten scoren!
