In een ideale situatie is je complete verkoopstrategie gericht op de situatie van de koper. Als je de laatste fase van moderne B2B sales ingaat, wordt advies op maat nog belangrijker. Tijdens deze adviesfase presenteer je namelijk je oplossingen. Zijn die niet volledig gericht op de situatie van de koper? Kleine kans dat je dan een deal sluit. Ook al heb je alle stappen doorlopen en heb je nog zoveel inhoudelijke kennis. Hoe moet het dan wel? In mijn vorige blogs kon je lezen hoe je je verdiept in de uitdagingen van je potentiële klant. In dit blog vertel ik je hoe je deze informatie inzet in de beslissende, laatste stap in het verkoopproces: de adviesfase.
Adviseren tijdens B2B verkoop
Wellicht vraag jij je nu af of niet iedere verkoper zijn best doet om advies op maat te leveren. Dat iedereen zijn best doet, wil ik best geloven, maar toch gaan er regelmatig dingen mis. Verkopers hebben de neiging om één of twee ijzersterke presentaties te maken en die mee te nemen naar iedere potentiele klant (prospect). In deze presentatie gaat het over het algemeen veel te veel over henzelf en de oplossing die zij bieden. Met moderne B2B sales technieken neem je de klant en zijn uitdagingen als uitgangspunt. En daar hoort een presentatie op maat bij. Deze biedt een overzicht van de verzamelde informatie uit eerdere gesprekken en sluit af met een concrete oplossing.
Moderne B2B sales vanuit de ogen van de klant
Stel: je verkoopt software. De prospect wil dan niet horen wat de software allemaal kan; hij wil horen wat die voor hem kan betekenen. Hoe gaat jouw product zijn bedrijf bijvoorbeeld helpen om verder te groeien? Dit soort informatie moet een belangrijke plek krijgen in je presentatie. Vertel niet over alle mogelijke voordelen van je oplossing, maar richt je op de specifieke voordelen voor de persoon die bij je aan tafel zit. Met jouw producten kun je waarschijnlijk meerdere problemen oplossen die niet allemaal van toepassing zijn op je klant. Vergeet niet dat je deze informatie al hebt. Door de tijd die je hebt genomen in de vorige gesprekken ben je waarschijnlijk goed op de hoogte van de onderliggende, soms wat subtielere, uitdagingen.
Traditionele verkoop versus moderne B2B verkoop
Verkopers die een traditionele strategie volgen, gebruiken vaak promoties en kortingen om een verkoop sneller te laten plaatsvinden. Maar meestal is de reden van het uitstel niet het geld, maar simpelweg slechte timing. Door moderne B2B sales technieken toe te passen, kun je het salesproces aansluiten op de agenda van de klant. In je strategische plan zit immers altijd een globale tijdlijn verwerkt. Samen met de klant bereken je de tijd die nodig is om het plan uit te voeren en wanneer de ideale startdatum is. Zo hoef je de koper niet te overtuigen je producten aan te schaffen, maar help je hem zijn doelen te halen. Het komt voor dat je er samen achter komt dat de uitvoering van de strategie nog wel een tijdje kan wachten. Wat mij betreft is dit niet negatief. Je kunt beter met een goed plan op de juiste tijd starten dan snel een klant binnenhalen door kortingen of andere manieren die druk uitoefenen. Dat is niet alleen beter voor de opdracht, maar ook voor de toekomstige relatie met de klant.
Jouw rol tijdens de adviesfase
Als verkoper in de adviesfase fungeer je als de brug tussen de algemene belofte op de moderne website en de specifieke behoeften van de koper. Tijdens eerdere gesprekken heb je de omstandigheden, interesses en kansen achterhaald die je nodig hebt om de klant te helpen. Nu is het tijd om te laten zien waarom jouw product past bij de behoeften van de klant en hoe je het bedrijf zo naar een hoger plan kunt tillen. Laat je koper hierin niet alleen, maar help hem met het zetten van de vervolgstappen. Afhankelijk van wat gebruikelijk is in de industrie waarin je opereert, kun je dat op een aantal manieren doen:
- Een presentatie
- Een voorstel/offerte
- Een globaal eerste plan
- Of een contract
De keuze tussen deze mogelijkheden is vaak niet zo spannend. De doelen blijven immers gelijk: advies geven aan je prospect over de te maken stappen en zorgen voor een –hopelijk langdurende- relatie.
