Een behoorlijk aantal B2B marketeers heeft inmiddels al ervaren dat Inbound Marketing interessante resultaten kan op leveren. Zo genereer je met bloggen al snel een groeiend aantal webbezoekers. Maar als je dit extra webverkeer niet omzet naar leads voor je sales team, is je Inbound Marketing programma niet compleet. Je kunt 1000, 2000 of 5000 bezoekers per maand op je website hebben, maar als er geen conversie plaatsvindt levert Inbound Marketing een stuk minder op. Zorg daarom voor een goede conversie strategie. Maar hoe pak je dit nu aan? In dit blog bespreek ik de vier stappen van de Inbound Marketing methodologie die je helpen om een onbekend persoon om te zetten naar een klant en uiteindelijk een promotor.
Stap 1: Attract - Bloggen, Keywords, Social media
De eerste stap van Inbound Marketing is het verkrijgen van aandacht van je doelgroep met behulp van de juiste content. Je dient hiervoor exact te weten wie je potentiële klanten zijn. Brengt dit in kaart aan de hand van buyer persona's. Een beproefde aanpak om er achter te komen wie interesse heeft in jouw product, wat de interesses zijn van je doelgroep en waar ze online te vinden zijn. Als je eenmaal weet wat jouw doelgroep aanspreekt, kun je hierop inspelen met relevante content. Voeg kansrijke keywords toe aan je content voor een hoge ranking in Google en deel je content via de juiste social media kanalen. Zo kun je onbekende mensen omzetten naar website bezoekers en volgers.
Stap 2: Convert - Online formulieren, Call to Actions, Landingspagina's
Nu je geïnteresseerde websitebezoekers hebt weten aan te trekken, is het tijd om hen te converteren naar kwantificeerbare leads met behulp van Call to Actions. Bied waardevolle content aan, zoals een whitepaper of exclusief interview, waar mensen hun persoonlijke gegevens voor willen achterlaten. Vraag in ieder geval om de voor- en achternaam, bedrijfsnaam en het e-mailadres. Als de content niet voldoende interessant is, gaan de leads aan je voorbij. Zorg er dan ook voor dat je de download netjes presenteert op een overzichtelijke landingspagina.
Stap 3: Close - E-mails, workflows
Wanneer je eerste leads binnen zijn, ben je er nog niet. Een lead is namelijk nog niet klaar om direct een aankoop bij je te doen. De derde stap is dan ook het omzetten van een lead naar een klant. Klinkt misschien eenvoudig, maar deze stap is niet zomaar voltooid. Begin met het rangschikken van je leads met behulp van lead scoring. Zodra je alle leads onder de juiste categorie hebt verdeeld, kun je ze door je verkoopproces leiden met een reeks van e-mails. Volg je leads op en houd ze 'warm' door een e-mailreeks (workflows) te versturen met interessante informatie die aansluit op de behoeften en gerelateerd is aan de eerder aangevraagde download. Uiteindelijk zullen de meest actieve leads klaar zijn voor opvolging door je collega’s van verkoop!
Stap 4: Delight - Content, Social media, Fans
Inbound Marketing eindigt niet wanneer de verkoop eenmaal heeft plaatsgevonden. Blijf aandacht geven aan je klanten en bevestig dat ze de juiste beslissing hebben genomen met de aanschaf van jouw product en/of dienst. Blijf bovendien doorgaan met het aanbieden van content die hen interesseert via social media en e-mail. Dit biedt kansen om meer te verkopen en/of andere producten te verkopen. Kortom: wees zuinig op je klanten en houd ze tevreden. De laatste stap is dan ook het omzetten van je klant naar een fan/promotor. Een fan die positieve mond tot mond reclame verspreidt, maakt jouw Inbound Marketing strategie compleet!
