Als ervaren b2b professional ben je vanzelfsprekend ruimschoots bekend met de meest gangbare moderne marketing technieken.
Sterker nog... je zet deze technieken al geruime tijd in om interessante en gekwalificeerde leads voor je salescollega’s te genereren.
Zo zorg je ervoor dat er regelmatig interessante blogartikelen worden gepubliceerd op je website. Daarnaast bied je op je website een behoorlijk aantal goed geschreven content offers aan (zoals e-books en whitepapers) die geïnteresseerde bezoekers kunnen aanvragen door hun contactgegevens in te vullen in een webformulier op een speciaal daarvoor ingerichte landingspagina.
Het mooie resultaat van je inspanningen is dat er regelmatig leads via jullie website binnenkomen die je vervolgens - wanneer ze voldoen aan het profiel van je ideale klant – doorstuurt naar je collega’s van de verkoopafdeling.
Maar staan deze mensen ook echt open voor een eerste gesprek met een verkoper, wanneer deze ze na enige tijd opvolgt? In de meeste gevallen niet echt...
Komt dit nu omdat ze nog geen interesse voor je producten of diensten hebben of is deze interesse alweer verdwenen omdat de vraag inmiddels al is ingevuld, in het ergste geval door een concurrent van je?
De vraag die je jezelf dan ook zult moeten stellen is deze: haal ik wel voldoende uit mijn moderne marketing strategie en zo nee: zijn er manieren om dit rendement te vergroten?
Het antwoord op deze vraag is dat je eens zult moeten gaan onderzoeken of je conversational marketing aan je moderne marketing activiteiten kan toevoegen.
In dit artikel beschrijf ik wat conversational marketing is en wat de bijdrage ervan kan zijn aan je moderne marketing strategie.
Wat is conversational marketing?
Volgens de conversational marketing experts van softwarebouwer Drift.com is conversational marketing:
‘the process of having real-time, one-to-one conversations in order to capture, qualify, and connect with your best leads.’
Conversational marketing maakt gebruik van gericht geformuleerde berichten en intelligente chatbots. Deze komen in plaats van of in aanvulling op de gebruikelijke webformulieren. Door dit op een slimme manier in te richten hoeven geïnteresseerde leads nooit meer te wachten totdat jij een keer contact met ze opneemt. Ze kunnen namelijk met je communiceren op het moment dat voor hen zelf het beste uitkomt, bijvoorbeeld wanneer ze op een regenachtige zondagmiddag op je website rond aan het neuzen zijn.
Conversational marketing helpt je om - op ieder gewenst moment - een zinvolle dialoog te voeren (zelfs een zoals hiernaast is afgebeeld ....) met die mensen waarvoor jouw product en/of dienst een goede oplossing kan bieden voor een zakelijke uitdaging waar ze tegenaan lopen.
Wat zijn de voordelen van conversational marketing?
Door conversational marketing op een goede manier in te richten ben je beter in staat om vragen van (potentiële) klanten te beantwoorden, te luisteren naar hun feedback en nieuwe manieren te ontdekken om ze te helpen.
Hieronder som ik enkele voordelen op van conversational marketing.
1. Real-time conversaties
In plaats van mensen te dwingen om statische webformulieren in te vullen en ze te laten wachten totdat jij ze contacteert zorgt conversational marketing voor real-time conversaties, zowel van mens tot mens als van mens tot chatbot.
Met de inzet van intelligente chatbots ben je als bedrijf in staat om een real-time antwoord te geven op ieder moment dat je potentiële klant een vraag aan je stelt of een afspraak met je wil, en wel 24 uur per dag , 7 dagen per week, 365 dagen per jaar (366 in een schrikkeljaar ;-)).
Het is trouwens wel belangrijk om op te merken dat het er bij conversational marketing niet om gaat om mensen te vervangen, maar om ervoor te zorgen dat je gestelde vragen zo snel mogelijk kunt beantwoorden. Als je hiertoe in deze steeds sneller wordende wereld niet in staat bent, stellen ze de vraag aan iemand anders en in het slechtste geval aan je concurrent…
Conversational marketing is op dit moment de enige marketing methodologie die is toegesneden op de real-time wereld waarin we nu leven.
2. Schaalbare aanpak
Als b2b professional weet je dat het in de communicatie met je klant het meest effectief is om één-op-één te communiceren. Maar je weet ook maar al te goed dat je deze vorm van communiceren niet kunt opschalen. Een verkoper kan zijn verkooptijd immers maar aan één gesprek tegelijk besteden, toch?
Met de komst van intelligente chatbots is het nu eindelijk mogelijk om dit wel voor elkaar te krijgen. Als marketeer kun je een chatbot instellen die automatisch honderden, zelfs duizenden website-bezoekers tegelijk kan begroeten en deze vragen kan stellen die je helpt om ze te kwalificeren. Vervolgens kan deze chatbot de gegevens van gekwalificeerde leads doorsturen naar je verkoopteam of ze helpen met het inboeken van een afspraak in een agenda van een verkoper.
3. Gericht op interactie
Als marketeer word je onder andere beoordeeld op het aantal leads dat je via de website genereert voor je sales-collega's. Dit vertaalt zich vaak nog niet in concrete gesprekken. Met conversational marketing krijg je dit wel voor elkaar.
Je bijdrage verschuift namelijk van het passief verzamelen van contact informatie naar het actief bewerkstelligen van interactie met (potentiële) klanten, in de vorm van echte conversaties.
4. Gepersonaliseerde aanpak
Met conversational marketing kun je in iedere interactie context bieden omdat je altijd kunt verwijzen naar voorgaande gesprekken. En zelfs wanneer je de eerste keer met iemand ‘spreekt’ kun je een persoonlijke touch toevoegen aan het gesprek.
Zo kun je het gesprek bijvoorbeeld laten afhangen van de pagina waarop de lead zich bevindt of de pagina’s die deze zojuist bezocht heeft. Ook kun je je berichten -door gebruik te maken van dataverrijking- ook laten afhangen van de organisatie waar je lead werkzaam is (firmographics) of van bepaalde tools die ze gebruiken (technographics). Zo kun je een bezoeker aan je website met behulp van deze dataverrijking een voorbeeld geven van een case study uit dezelfde branche als waarin hij zelf actief is.
Uiteindelijk gaat het er in moderne marketing om dat je de aandacht van je bezoeker trekt door relevant te zijn en daarmee aan te tonen dat het waardevol is om een conversatie te starten.
5. Ingebouwde feedback loop
Met conversational marketing bouw je automatisch een 'feedback loop' in. Iedere interactie bied je (potentiële) klant immers de mogelijkheid om zijn mening te geven. Zowel positieve als negatieve feedback bied jou weer inzichten om je communicatie en dienstverlening beter af te stemmen op het verwachtingspatroon van je (potentiële) klant.
Door te beschrijven wat conversational marketing is en de voordelen te benoemen hoop ik dat dit artikel je inzicht heeft gegeven in deze nieuwe marketing methodologie en dat je net als ik van mening bent dat conversational marketing de volgende stap is in moderne b2b marketing.
Hoe dan ook, ik nodig je graag uit om hieronder je mening te ventileren!
