Je bent een gedreven marketeer en je weet als geen ander wat je kunt bereiken met Inbound Marketing. Het liefst wil je morgen beginnen. Maar hoe krijg je het management en je collega’s mee met de Inbound Marketing-werkwijze? In deze blog geven we je 8 tips.
Inbound Marketing is groter dan je marketingafdeling. Hoewel het daar wel start, heeft het effect op je complete organisatie; het is een manier van werken, denken, je aanpassen aan en inleven in je prospects. Uiteindelijk hebben alle ‘customer facing teams’ – dus alle medewerkers die met prospects en klanten in contact zijn – te maken met Inbound Marketing. En dat maakt waarom het zo belangrijk is om je organisatie mee te krijgen in deze filosofie. Dat is niet altijd even eenvoudig. Daarom delen we graag de volgende 8 tips met je.
Tip 1 - Laat de cijfers spreken
Je organisatie meekrijgen met een nieuwe werkwijze als Inbound Marketing, start natuurlijk met het uitleggen: de theorie. Meestal is dit niet voldoende om de handen op elkaar te krijgen.
Een krachtig middel om mensen te overtuigen van de kracht van Inbound: deel onderzoekscijfers waaruit blijkt dat de Inbound Marketing-filosofie werkt. We helpen je alvast wat op weg:
B2B-bedrijven die slechts twee keer per maand bloggen, genereren al 70% meer leads dan bedrijven die dat niet doen.*
Organisaties die marketing automation gebruiken om prospects te nurturen, zien een toename van 451% gekwalificeerde leads.**
Bedrijven die van 3 tot 5 keer bloggen per maand naar 6 tot 8 keer bloggen gaan, verdubbelen het aantal leads.*
Content marketing genereert 3x meer leads dan Search Engine Advertising.***
*Bron: HubSpot
**Bron: The Annuitas Group
***Bron: Content Marketing Institute
Tip 2 – Toon Best Practices
En nu we toch bezig zijn met het overleggen van bewijs: zoek naar voorbeelden van bedrijven die succesvol Inbound Marketing omarmd hebben. Liefst binnen dezelfde branche als jouw organisatie, of in ieder geval in een bedrijfstak die raakvlakken heeft met die van jullie. Succesverhalen over Inbound Marketing in de praktijk zijn voldoende te vinden op internet. Hier vind je de succesverhalen van ons en hier vind je die van HubSpot.
Tip 3 - Vermijd jargon
Om mensen mee te krijgen met je ideeën, is communicatie cruciaal. Zorg dan ook dat je echte marketingtermen als SEO, Marketing Qualified Lead, CTR, Buyer Persona’s, Bottom of the Funnel, PPC, Call-to-actions en Conversion Rate Optimization vermijdt. Spreek taal die iedereen begrijpt, ook je directeur, je collega van support en de salesmanager.
Tip 4 – Maak het groter dan marketing
Ik schreef al dat inbound groter is dan je eigen marketingafdeling. Draag dat dan ook uit in je meetings met collega’s en management. Inbound Marketing is er bovenal om bedrijfsdoelstellingen – dus SALES doelstellingen – te behalen. Alleen dit feit al promoveert Inbound Marketing van een ‘marketing speeltje’ tot een strategisch instrument in het belang van het complete bedrijf.
Praat als marketeer dus (nog) niet in marketingtaal en in marketingmiddelen, maar maak het strategisch: bespreek met salesverantwoordelijke en directie de bedrijfsdoelen. Praat in termen als gekwalificeerde leads, dealwaarde, nieuwe klanten en sales targets. En maak de vertaling naar een marketingstrategie en marketingdoelen pas daarna. Op deze manier geef je Inbound Marketing in je organisatie de status die het verdient.
Tip 5 – Trek samen op met sales
Wanneer je Tip 4 hebt toegepast, ga je een stap verder met je sales-collega's. Wel eens gehoord van Marketing & Sales Alignment? Het op één lijn brengen van deze twee afdelingen staat bij veel bedrijven op de prio-lijst. Traditioneel is er bij veel organisaties een kloof tussen de afdelingen marketing en sales.
Voortbordurend op tip 4 krijg je Inbound Marketing sneller in je organisatie door je sales-collega’s op te zoeken en samen afspraken te maken en gezamenlijke targets te stellen. De salesmanager leert zo dat marketing de eigen rol serieus neemt en zal daarom ontvankelijker zijn voor je ideeën om het gezamenlijke doel te bereiken.
Tip 6 – Hak het op in deelprojecten
Stel: om de Inbound Marketing-trein op gang te krijgen, moet de website onder het mes. Betere call-to-actions en conversiepaden, technische aanpassingen voor SEO en misschien ook nog een design upgrade nu we toch bezig zijn. Dan ben je nog maar net op weg want er dient ook een basis gelegd te worden voor inbound: met het creëren van buyer persona’s, het uitwerken van de Customer Journey, het inrichten en integreren van diverse marketing en sales tools, het implementeren van de nieuwe werkwijze, structureel kwaliteitscontent maken, een Inbound Sales-proces implementeren, ambassadeurs maken van je klanten…
Je leest het al: er is veel werk aan de winkel. En voor je het weet wordt het project Inbound Marketing groot. Misschien wel te groot. Om te voorkomen dat er te veel in te korte tijd veranderd moet worden, is het verstandig om dit grote veranderproject – want dat is inbound vaak –op te hakken in behapbare fases en deelprojecten. Zo krijgt je organisatie de kans om met jouw ideeën mee te groeien.
Een voorbeeldfasering
Fase 1: Inventarisatie
Organiseer strategische sessies om de huidige situatie goed te inventariseren en betrek stakeholders als collega’s, directieleden en salesmedewerkers hierbij. Wat zijn de bedrijfsdoelstellingen? Wie zijn de ideale klanten? Hoe gaat het salesproces nu en welke tools worden daarbij gebruikt? Is onze website nog wel geschikt voor leadgeneratie?
Fase 2: Pak de tools aan
Bij de inventarisatie ben je te weten gekomen wat er eventueel aan je website geoptimaliseerd moet worden – of misschien moet er wel een nieuwe website komen. Ook weet je welke tools er zijn en welke je nog mist. In deze fase optimaliseer je website en tools zodat er een stevig fundament voor jouw Inbound Marketing-werkwijze komt.
Fase 3: Leads genereren met steengoede content
Centraal in Inbound Marketing en leadgeneratie staat nog altijd content die jouw doelgroep raakt in het hart. In fase 3 gaat de contentmachine op volle kracht open. Je tools (website, marketing automation tool, e-mail tool) zorgen dat websitebezoekers geconverteerd worden naar leads en uiteindelijk naar klanten.
Fase 4: Ga met Inbound Sales aan de slag
Pas wanneer de leadstroom goed op gang is gekomen, is het tijd om in te zoomen op het salesapparaat: hoe worden leads opgevolgd? Wordt dat goed geborgd in het CRM? Sluit het salesproces aan op de klantreis van de prospect? Hoe belangrijk dit ook is, door Inbound Sales meteen vanaf het begin op de agenda te zetten, loop je het risico op te veel weerstand.
Je merkt al: er is veel aan te pakken als je eenmaal begint. Met een goede fasering worden je collega’s niet bedolven door jargon en te veel en te snelle veranderingen. Zo krijg je de tijd om stukje bij beetje je collega’s mee te nemen in je werkwijze.
Tip 7- Zoek influencers
Samen sta je sterk. Voordat je je pitch gaat doen bij de decision makers in je organisatie, is het goed om medestanders in je bedrijf te zoeken. Personen naar wie geluisterd wordt en die het belang van kwalitatieve leadgeneratie zien.
Tip 8 – Breng een expert mee
Soms wordt meer aangenomen van iemand buiten de organisatie. Een Inbound Marketing-expert kan je helpen door in een duidelijke presentatie de basics van Inbound Marketing uit te leggen en kan specifieker ingaan op de situatie van jouw bedrijf. Eventuele bezwaren kunnen, indien ongegrond, beter weerlegd worden door een expert van buitenaf.
Conclusie: communicatie is cruciaal
We zeiden het al: de juiste communicatie is cruciaal. Om je managers en collega’s mee te krijgen met jouw mooie plannen is het van belang dat je duidelijk demonstreert welke positieve invloed Inbound Marketing kan hebben op jullie business. Maak het concreet, maak het belangrijk, maak het behapbaar, lever bewijs, betrek de stakeholders en laat zien hoe Inbound hun kan helpen om hun doelen te bereiken.
