In de blog 'Klanten helpen met content marketing: 'Stop selling! Start helping!' heb je kunnen lezen dat klanten vaak verder zijn in hun informatie verzameling dan bedrijven en verkopers denken. Klanten zijn uitermate goed geïnformeerd, dankzij het internet. 65% van de Europese consument zoekt eerst online.
Er is een verschuiving gaande. Consultative selling begint veel eerder dan bij het eerste verkoopgesprek van de verkoper. Consultative selling is nog meer een marketing taak geworden, want klanten:
- stellen hun vragen eerst op het internet,
- laten zich beïnvloeden door blog en nieuws sites,
- voeren het gesprek met hun netwerk via social media,
- zoeken experts die hun vragen kunnen beantwoorden,
- en kloppen uiteindelijk aan bij die bedrijven die in hun ogen experts zijn op het gebied waar zij oplossingen van verwachten. Marketing zal dus moeten inspelen met content marketing op dit zoek gedrag.
In deze blog lees je 7 tips hoe je klanten kunt bereiken en helpen met content marketing. De tips zijn gericht op het realiseren en verbeteren van kwalitatieve en opvallende marketing content die als een magneet potentiële klanten aantrekt.
Tip 1. Ontdek de wensen van je doelgroep
Het is raadzaam om met één specifieke doelgroep te beginnen en in kaart te brengen wat hun wensen en uitdagingen zijn en hoe jij deze kunt oplossen. Les 1 in marketing zul je wel denken, maar de uitvoering is in het internet tijdperk wel makkelijker geworden.
Je kunt namelijk eenvoudig via de Google Keyword tool zoeken op suggesties rondom termen die relevant zijn voor jouw product of dienst. Google analyseert alle online vragen en toont suggesties op basis van zoekvolume en populariteit. Dit levert veel goede ideeën op voor SEO, blog artikelen en overige content.
Een tweede tool om de behoeften te ontdekken is Twitter. Volg vooral de conversaties die over de wensen van je doelgroep, je product of dienst gaan. Dit is eenvoudig te doen door de #hastags te volgen. Wij doen dat bijv. met de #contentmarketing. Daarmee leer je iedere dag wat mensen in je doelgroep bezig houdt.;
Andere bronnen zijn bijv. Quora of LinkedIn discussie groepen waar vragen gesteld worden aan experts. Deze vragen zijn belangrijk, omdat die de wensen en behoeften kenbaar maken. Je kunt natuurlijk ook kiezen voor interviews, enquetes, etc.
Het advies van Jack Welch van General Electric mag zeker opgevolgd worden. Hij zei eens tegen een van zijn opkomende executives: "Go talk to our customers. Ask what they want. They never lie to you".
Tip 2. Stem de content af op je doelgroep en de verkoopfase
Ontwikkel content op basis van een persona en de vragen die leven bij deze persona. Werk de content uit op basis van de verkoopfasen die je persona meestal doorloopt om uiteindelijk klant te worden van jouw bedrijf.
Een relatie bouw je niet in 1 uur of in 1 dag. Het aangaan van een relatie kost nu eenmaal tijd en moet veranderen van een afstandelijk en koud contact naar een warme en loyale relatie. Ontwikkel dus content die resoneert bij je doelgroep, die antwoorden geeft op hun vragen, in de context van hun bestaan. Mensen moeten zich herkennen in de taal, beeld en beleving. Dit laatste aspect wordt steeds belangrijker.
Tip 3. Deel je content
Als potentiële klanten online vragen stellen dan is het belangrijk dat jouw content je doelgroep bereikt.
Promoot je content simpelweg op je website, deel het op social media, voeg het toe aan een nieuwsbrief, stuur blog post rond op het moment dat het gepubliceerd is en optimaliseer de content voor SEO (search engine optimisation) door de long tail keywords regelmatig te optimaliseren in je content.
Zorg dat de bezoeker op de website een logische route moet volgen in de richtig waar je hem of haar wilt hebben. Het zijn allemaal zaadjes die je plant, waarbij er een aantal wortel zullen gaan schieten. Zorg dat die zaadjes kunnen gaan groeien door ze te voeden met inspiratie.
Gebruik vooral ook de netwerken van je collega's en medewerkers. Zij kunnen de content delen via hun netwerk. Elke connectie telt!
Tip 4. Helpen is een proces en geen project!
In het engels is een gezegde “it’s the journey, not the destination”. Content marketing is een continue proces en een ontdekkingstocht. Het is iets wat je dagelijks moet doen, elke dag een of meerdere taken afvinken.
Waarom? Omdat de behoeften en uitdagingen van klanten, maar ook trends en technologie, dagelijks veranderen. Kijk naar de ontwikkeling rondom fotocamera's. Er is geen grote markt meer over voor filmrolletjes die in de camera's nodig waren! Al deze veranderingen leveren nieuwe uitdagingen en vragen op die dagelijks op een antwoord wachten.
Dus focus in het ontwikkelen van je content op het beantwoorden van de vragen van je doelmarkt.
Tip 5. Helpen is een persoonlijk ervaring!
De bekende schrijfster Maya Angelou schreef eens:
"I've learned that people forget what you said, people will forget what you did, but people will never forget how you made them feel."
Content Marketing is een belangrijke vorm van kennis overdracht. Het is alleen de uitdaging om bij het beantwoorden van de vragen de ontvanger een beleving te geven dat je zijn vragen hebt begrepen. De online trend wordt steeds meer een focus op de persoonlijke benadering en is gericht op de 'experience'.
Zorg er dus voor dat je potentiële klant vanaf het moment dat hij of zij een relatie wil met jouw bedrijf, zij dit ook beleven als een persoonlijke relatie.
Zorg ervoor dat zij persoonlijk worden aangesproken op de website, laat medewerkers bloggen en toon een foto bij de blog, faciliteer mogelijkheden om direct contact te hebben via live chat of anders via de telefoon. Train vooral je medewerkers in het klantvriendelijk helpen. Dit levert direct ook weer nieuwe onderwerpen op voor het maken van nieuwe content. Dus train en betrek je medewerkers in het helpen van je klanten.
Tip 6. Laat verkopers bloggen!
Laatst las ik een artikel waarin gerefereerd werd naar de top verkoper Marcus Sheridan die zijn verkoopresultaten van 'fiberglass pools' zag toenemen, doordat hij consistent aan het bloggen was. Zijn kennis en ervaring als 'consultative verkoper' deelde hij via zijn blog. Dat leverde hem enorm veel volgers en leads op dan welke methode ook. Lees het artikel van Joe Pulizzi op Linkedin hierover.
Verkopers zijn bij veel bedrijven bezig met het cold calling en canvassen van nieuwe opportunities. De online tools van nu zijn in staat om deze taken over te nemen, waardoor de verkopers enerzijds hun kennis via content marketing kunnen delen en anderzijds zich kunnen concentreren op het binnen halen van gekwalificeerde leads, die goed zijn geïnformeerd over de mogelijkheden.
Tip 7. Meten is weten
Verder is het van belang om te weten welke content marketing activiteiten meer succes hebben dan andere content marketing activiteiten. Daarin kun je zien welke vragen belangrijk zijn of wanneer het antwoord op de vragen anders opgezet moet worden.
Jay Baer heeft in zijn boek 'Youtility' een aantal aandachtsgebieden gegeven, waarop je wilt meten om te bepalen of content marketing ook effectief is in 'consultative' verkopen:
- Consumptie statistieken: Je wilt weten welke whitepapers gedownload worden, welke blogs het best gelezen worden en het liefst nog wie dit gelezen heeft. Als je dit kunt bepalen dan kun je ook meer aandacht geven op content die de belangrijkste vragen beantwoord.
- Sharing statistieken: Hoe wordt de content ontvangen en gedeeld via social media, zoals Twitter, Facebook, Google plus en Linkedin? Wat is je bereik en hoe effectief is dit. Met de antwoorden hierop kun je je strategie verder uitwerken.
- Lead generatie statistieken: Uiteindelijk gaat het om 'consultative' marketing die moet leiden tot 'consultative' verkopen. Je wilt weten welke leads je content consumeren en net als in een relatie deze leads stukje bij beetje beter leren kennen. Daarvoor moeten de leads wel wat van zichzelf kenbaar maken. Doe dit vooral niet via grote invulformulieren op je website, want dan haken mensen af. Laat de leads iedere keer wanneer ze content willen downloaden een paar vragen invullen. Dat werkt 10x beter.
- Verkoop statistieken: Welke klant komt waar vandaan. Wat waren de belangrijkste triggers in zijn of haar journey? Het meten van de oorsprong tot de verkoop is van belang om het 'consultative' marketing en verkoop proces te optimaliseren.
Volg deze 7 content marketing tips op en je bent goed onderweg om je doelgroep te bereiken en te helpen.
