Buyer journey fasen
We onderscheiden in de buyer journey de volgende fasen:
Awareness - bewustwordingsfase
De awareness fase wordt in het Nederlands ook wel de bewustwordingsfase genoemd. In deze fase van de buyer journey wordt de potentiële klant zich bewust van een probleem, of de mogelijkheid tot het benutten van een kans.
Aan het begin van deze fase is dit bewustzijn nog niet of nauwelijks aanwezig. Daarom is het belangrijkste doel in deze fase om de klant bewust te maken van de aard en omvang van het probleem (of de aard en omvang van de mogelijke kans).
De behoefte van de buyer persona is in deze fase vooral: informatie inwinnen en meer leren over het probleem (of het benutten van de kans).
Content is daarom in deze fase niet commercieel van aard. Over het product of dienst wordt (nog) niet geschreven. De content concentreert zich rondom alle facetten van het probleem, zodat het bewustwording bij de potentiële koper groeit.
Consideration - overwegingsfase
In de consideration fase van de buyer journey heeft de potentiële klant het probleem gedefinieerd en afgebakend en gaat hij/zij op zoek naar oplossingsrichtingen.
In Nederland wordt deze fase de overwegingsfase genoemd omdat de buyer persona verschillende oplossingsrichtingen overweegt in de fase.
De behoefte van de buyer persona is in deze fase al een stuk concreter. Het probleem is bekend en afgebakend. Nu is het tijd om alle ins & outs te onderzoeken. Een deep dive dus.
De content is in deze fase gematigd commercieel. De nadruk ligt nog steeds op het oplossen van het probleem, of het benutten van de kans. Denk bijvoorbeeld aan het proces of de methodiek (hoe) in plaats van puur het product of dienst (wat).
Decision - beslissingsfase
In de decision fase neemt de buyer persona de beslissing voor een oplossing en vindt dus de aankoop plaats.
Ook hier wordt er in Nederland een vrij directe vertaling gehanteerd, namelijk: de beslissingsfase.
De behoefte van de buyer persona ligt in deze fase compleet bij specifieke oplossingen. Verschillende producten en/of diensten worden in detail onderzocht en met elkaar vergeleken.
Content is in deze fase van de buyer journey gefocust op het product of het in gebruik nemen van het product. Denk in de b2b bijvoorbeeld aan het implementatieproces en de impact en gevolgen daarvan. Zo dicht op de aankoop, is de koper tevens op zoek naar bevestiging van het nemen van de juiste beslissing. Om deze reden worden er vaak case studies en/of testimonials ingezet om de klant te overtuigen.
Promoter - klantfase
De laatste fase van de buyer journey is de fase waarin jouw klant je product en/of dienst actief gebruikt. HubSpot noemt deze fase de promoter fase omdat het ultieme doel van inbound marketing is dat klanten ambassadeurs worden van je bedrijf en/of merk.
Andere marketingspecialisten bekijken deze fase meer vanuit het perspectief van de klant en noemen het de service of support fase. Dit is met name een b2b perspectief omdat veel b2c producten geen service of support fase kennen.
De behoefte van de klant ligt in de klantfase rondom het beter gebruiken van de oplossing.
Goede content vervult deze behoefte. Denk aan handleidingen om het product efficiënter of effectiever te gebruiken, of content in de support sfeer, zoals een serviceportaal of FAQ pagina’s.
Of download direct de buyer persona template. Gebruik deze template om jouw buyer persona visueel vorm te geven zodat deze gaat leven binnen de organisatie.
