Wanneer je je bezig houdt met marketing, stuit je vast weleens op de marketingterm ‘the buyer’s journey’. In de marketingwereld is het essentieel om je doelgroep goed te begrijpen: wat houdt ze bezig, welke vragen hebben ze en hoe gaan ze op zoek naar de antwoorden? Maar misschien nog belangrijker: hoe komt jouw ideale klant van zijn eerste online search tot een definitieve aankoop? In de buyer’s journey wordt dit aankoopproces inzichtelijk. Maar wat houdt the buyer’s journey precies in? In dit blogartikel laat ik aan de hand van de HubSpot methode zien, hoe je de buyer’s journey kunt invullen voor jouw ideale klant.
Wat is de buyer's journey?
The buyer’s journey is de reis die jouw potentiële klant aflegt van het moment dat hij zich bewust wordt van een probleem tot de daadwerkelijk aankoop. Het omvat het proces waarin de koper actief bezig is met het zoeken naar een oplossing voor zijn probleem, verschillende opties overweegt en uiteindelijk een beslissing maakt. The buyer’s journey kun je in kaart brengen met bijvoorbeeld de HubSpot methode. Dit model geeft je inzicht in het gedrag van je (potentiële klant), zijn behoeften en zijn problemen. Inzichten die zowel handig zijn voor de marketing- als de salesafdeling.
De drie fasen van de buyer's journey
De buyer’s journey bestaat uit verschillende fases: awareness, consideration en decision. In de eerste fase (awareness) beseft de koper dat hij een probleem heeft of staat hij voor een bepaalde uitdaging. Hij gaat online op zoek naar oplossingen voor zijn probleem. In de consideration fase verkent hij de verschillende oplossingen en gaat hij op zoek naar concrete leveranciers die hem kunnen helpen bij zijn probleem. In de laatste fase (decision) kiest de koper een specifieke oplossing, een methode of een aanpak. Om dit proces inzichtelijk te maken voor jouw ideale klant, moet je veel informatie hebben over zijn zoek-, vergelijk-, en beslisproces. Verzamel deze kennis door interviews te houden met jouw klanten, je potentiële klanten en je salesmedewerkers. Om je een beetje op weg te helpen, zijn hier een paar vragen die je kunt stellen.
Wat is het nut van de buyer's journey?
Je weet nu wat de buyer’s journey inhoudt, maar hoe kun je deze inzichten nou concreet inzetten? Wat is eigenlijk het nut van de buyer’s journey? Ten eerste zorgt het voor een betere klantervaring. Als je weet hoe de klant tot een beslissing komt, kun je je marketing en sales daar op afstemmen. Met de juiste mix van marketingkanalen en content die past bij de fases van de klantreis, zorg je voor een optimale klantbeleving. In elke fase heeft je buyer persona een andere kennisbehoefte. Door met je content te voldoen aan die kennisbehoefte en mensen hier op het juiste moment en de juiste plek mee bereikt, trek je de potentiële klant als het ware naar je toe. Je hebt dus geen harde sales pitch meer nodig om de klant te overtuigen!
Maar de buyer’s journey heeft niet alleen maar effect op marketing. De analyse van de buyer’s journey zorgt ook voor kwalitatief betere leads voor sales. Dat komt omdat je door grondig onderzoek en slimme marketingsoftware veel informatie kunt verzamelen over jouw potentiële klanten. Denk bijvoorbeeld aan de websitepagina’s die iemand heeft bezocht of de blogs die iemand heeft gelezen. Deze informatie is natuurlijk heel nuttig voor de salesafdeling. De informatie geeft aan waar de potentiële klanten zich bevinden in de klantreis en waar hun interesses en uitdagingen liggen. Met goede content begeleidt marketing de klant door de buyer’s journey, om ze uiteindelijk op het goede moment af te zetten bij de salesafdeling.
Aan de slag met de buyer's journey
Na het lezen van dit blogartikel, denk je misschien: waar begin ik? De buyer’s journey is eigenlijk een combinatie van marketingdata en klantdata. Met slimme marketingsoftware kun je een hoop interessante informatie verzamelen en interviews met klanten bieden ook veel inzicht. Maar kijk ook eens wat er intern al beschikbaar is. Ga langs bij verschillende afdelingen om informatie te verzamelen; wat voor vragen krijgen zij zoal van klanten? Als je genoeg data verzamelt hebt kun je de buyer’s journey voor jouw ideale klant uitstippelen en op basis hiervan je marketing- en salesactiviteiten optimaliseren!
