Veel HubSpot-gebruikers die ik spreek zijn op zoek naar een eenvoudige manier om de leads die ze genereren op een goede manier te kwalificeren.
Vaak zijn ze zich niet bewust van het bestaan van het standaard HubSpot-veld 'Lifecycle Stage'.
Door dit veld goed te gebruiken wordt leads kwalificeren in HubSpot een stuk eenvoudiger.
In dit artikel beschrijf ik hoe je dit op een consistente manier kunt doen.
Leads kwalificeren is een actie die je in mijn ogen niet helemaal automatisch kunt laten uitvoeren door HubSpot. HubSpot kan immers niet voor je bepalen of een lead voldoet aan het profiel van je ideale klant. Menselijk inzicht is dus vereist.
Verderop in dit blogartikel beschrijf ik hoe lead kwalificatie in HubSpot werkt. Ik start eerst met een stukje theorie.
In een eerder artikel over online sales funnel management beschreef ik hoe je leads kunt onderverdelen naar de volgende twee dimensies:
1. 'Fit': past een lead bij het ideale klantprofiel (buyer persona) dat je intern bent overeengekomen?
2. 'Interest': is een lead geïnteresseerd in je organisatie en je diensten en/of producten?
Deze verdeling kun je ook hanteren bij je HubSpot-acties.
Leads kwalificeren in HubSpot
Om leads in HubSpot op een consistente manier te kunnen kwalificeren is het handig om gebruik te maken van het standaard HubSpot-veld: 'Lifecycle Stage'.
Dit veld bevat de volgende keuzes:
- Subscriber:
iemand die nooit klant zal worden, maar wel zou kunnen fungeren als ambassadeur (student, zakenrelatie, expert uit het vakgebied). - Lead:
HubSpot default: moet nog gekwalificeerd worden. - Marketing Qualified Lead:
iemand die voldoet aan één van de buyer persona-profielen. - Sales Qualified Lead:
een MQL die bovengemiddelde interesse heeft getoond (Digital Body Language) en waarmee een afspraak gemaakt zou kunnen worden. - Opportunity:
een prospect aan wie een concreet voorstel is gedaan. - Customer:
een bestaande klant. - Evangelist:
een subscriber die positief betrokken is. - Other:
iedereen die geen klant is, maar ook geen ambassadeur zal worden, bijvoorbeeld concurrenten.
In onderstaande afbeelding heb ik schematisch weergegeven hoe je de waarden van Lifecycle Stages kunt inzetten bij het kwalificeren van je leads (het blauwe gedeelte vindt plaats in HubSpot).
Zoals te zien is in de afbeelding kunnen marketing qualified leads en subscribers automatisch worden doorgezet, wanneer ze een vooraf bepaalde minimale lead score bereiken. Lees in dit artikel hoe je lead scoring inricht.
Leads kwalificeren: de stappen in HubSpot
Zoals ik eerder in dit artikel schreef: je ontkomt er niet aan om enkele handmatige acties uit te voeren om je leads de juiste lifecycle stage mee te kunnen geven. Dit gaat als volgt:
Stap 1: Klik op een Contact in HubSpot en zoek deze op in Google.
Stap 2: Ken het contact de juiste Lifecycle Stage toe waarbij je een keuze maakt tussen:
- Marketing Qualified Lead: als je lead voldoet aan een van je ideale klant profielen.
- Subscriber: als je lead nooit klant zal worden, maar wel interessant voor je onderneming zou kunnen zijn, door het delen van je content via zijn of haar eigen kanalen.
- Other: als je lead een concurrent is.
In onderstaande afbeelding zie je hoe dit er in HubSpot uitziet:
Wanneer je dit met enige regelmaat doet - en je de juiste lead scoring regels en workflows hebt ingericht - zullen je sales-collega's enkel leads toegewezen krijgen die voldoende interesse in je onderneming hebben.
