Vorige week sprak ik een zakenrelatie van me over het binnen halen van nieuwe klanten. Hij was ervan overtuigd dat de meeste business nog steeds binnen gehaald wordt door persoonlijk te netwerken. Alle social media en online activiteiten waren wel leuk maar de meeste business komt nog steeds binnen via je netwerk, je relaties en de klik die je hebt met je relaties.
Een goede 'klik'
Op de terugweg zat ik hierover nog eens na te denken. Zeker, het binnen halen van business vindt plaats op basis van goede relaties. Een relatie komt tot stand door o.a. een goede klik met iemand. De relatie komt alleen altijd tot stand doordat je iemand beter leert kennen en vertrouwen. Dit is van toepassing op zowel persoonlijke als zakelijke relaties. Langdurige klant relaties zijn die relaties waar vertrouwen heerst. Dat lukt je dus niet overnight. Dat lukt je niet direct met cold calling. Dat lukt je niet direct online. Daar is tijd voor nodig. Want klanten willen werken met bedrijven die ze goed kennen en die ze vertrouwen.
Hoe kun je nu als marketeer aan online klant relaties werken en vertrouwen wekken zonder dat je de personen ziet of kent? Content marketing speelt in de volgende 4 aandachtsgebieden een belangrijke rol.
Overtuig je klant met kwalitatief goede content
De klik begint al bij de visuele uiting of titel van je content. Het plaatje en/of de titel wekt interesse en geeft de eerste indruk. Je publiceert per slot van rekening content om tot een gesprek te komen. Content is makkelijk te maken en online te publiceren. Blog post zijn enorm populair. Je kunt in een blog je mening geven over een onderwerp. Als je een blog schrijft besteed dan 50% van je tijd aan je blog en 50% aan je titel. Want de eerste indruk kun je maar een keer maken.
Andere vormen van content marketing zijn het publiceren van artikelen, whitepapers, onderzoeken, maar ook video's waarin je uitleg geeft hoe jouw doelgroep je product kunnen gaan toepassen. Via bloggen en de overige vormen van content marketing stel je een groter publiek in staat je beter te leren kennen en van je ervaring te profiteren dan wanneer je dit in een 1 op 1 verkoop gesprek moet doen. Via content marketing ben je niet je product aan het verkopen maar laat je zien hoe je doelgroep jouw product of dienst kan toepassen. Dan overtuig je mensen sneller omdat je ze bewust maakt van latente behoefte.
Google data toont aan dat mensen zich eerst oriënteren via het web voordat ze een leverancier benaderen. Je doelgroep weet dus al meer voordat je met ze in contact komt. De uitdaging is dus wie het beste vindbaar is en wie zijn doelgroep voorziet van tips, kennis en ideeën. Ben je 'top of mind' binnen je doelgroep? Wie het beste zijn doelgroep navigeert naar een persoonlijke interactie. Pas dan kan het prille vertrouwen versterkt en gevoed worden.
Vertrouwen door expert status
Wie geeft het beste advies en wie spreekt met kennis van zaken. Je klant is op zoek naar houvast. Iemand die hem of haar aan de beste oplossing voor een probleem, uitdaging of behoefte kan helpen. Het is daarom belangrijk om in de ogen van je potentiële klant gezien te worden als expert. Dit noemen we ook wel thought leadership uitdragen.
Zodra je gezien wordt als expert kun je profiteren van het voordeel van deze status. Mensen willen kunnen bouwen op ervaring en kennis.
Bedrijven die zich specialiseren in een niche area worden al snel gezien als expert. Benut de mogelijkheden om deze kennis online te verspreiden. Geef kennis weg door content marketing en sociale interactie met je doelgroep. Mensen willen graag consumeren en daarom volgen ze experts graag volgen.Bedrijven die loyale volgers hebben zijn die bedrijven die hun expertise publiceren in kwalitatieve goede content. Onderzoek wijst uit dat bedrijven die hun expertise publiceren via blog post 58% meer website bezoekers heeft. Het doel van bloggen is zoals ze dat in het engels zo mooi zeggen: 'to educate en build trust'.
De juiste boodschap op het juiste moment
Als je in staat bent doelgericht en op het juiste moment content te sturen naar je prospects dan vergroot je je kans op een reactie. Veel anonieme website bezoekers zullen nog niet klaar zijn om je bedrijf te benaderen als ze spontaan op je website komen. Het is dan van belang ze minimaal te interesseren voor bepaalde content waarvoor ze bereid zijn om een email adres achter te laten.
Zodra website bezoekers hebben laten weten wie ze zijn kun je hun wensen beter leren kennen. Als je met inbound marketing systemen zoals HubSpot werkt kun je het surfgedrag op jouw website, blog of overige content van personen die zich hebben geregistreerd volgen. Het voordeel hiervan is dat je de persoon leert kennen en beter de informatie op het gedrag van de persoon kunt afstemmen. Mensen zijn bereid om in ruil voor goede content meer gegevens over zichzelf achter te laten. Zo kun je kwalificatie vragen stellen waarmee je kunt bepalen in welke fase de persoon van het koopproces zit. Je kunt ook denken aan call-to-action buttons die getoond worden op basis van interesse, click gedrag, periode van het jaar. Allemaal bedoelt om het de bezoeker op het juiste moment op de juiste manier aan te spreken.
Van click to call
Bewezen marketing en verkoop principes moeten zeker niet overboord gegooid worden. Ja, mijn zakenrelatie had wel gelijk. In veel branches komen zaken tot stand door persoonlijke relaties.
Alleen het vinden van nieuwe relaties en het winnen van vertrouwen nemen tijd in beslag. Het kan zijn dat een potentiële klant jouw bedrijf een jaar volgt, alle content consumeert, waarbij het vertrouwen groeit. Dan komt het moment dat ze iets nodig hebben.
Sta je als bedrijf dan op zijn of haar radar? Er zijn vandaag gelukkig genoeg online middelen die beschikbaar zijn om dit proces te sturen zodat je je verkoop team effectiever kunt inzetten bij die relaties waarvan de kans het grootst is dat ze zaken gaan doen.
Laat dus je 'first call' geen 'cold call' zijn maar een 'call to action'!
