Als b2b marketeer die dagelijks bezig is met het genereren van interessante leads zul je het volgende scenario ongetwijfeld herkennen: je levert voortdurend nieuwe website-leads aan bij je verkoop-collega’s, maar ze worden vervolgens niet of nauwelijks door ze opgevolgd.
Veelgehoorde feedback die ook jij ongetwijfeld eens gehoord zult hebben, is “deze lead is niet interessant genoeg” of “ze waren niet geïnteresseerd in onze producten en/of diensten”.
Dit kan behoorlijk frustrerend zijn, zeker als je een hoop tijd en energie hebt gestopt in het (laten) schrijven van een aantrekkelijk ‘content-cadeau”, zoals een e-book of whitepaper om deze leads te kunnen genereren.
Om je te helpen bij deze uitdaging beschrijf ik in dit artikel drie vormen van marketing technologie die je helpen met het verbeteren van je lead management.
1. Smart Content
Met behulp van smart content kun je de informatie die je op je website toont aanpassen aan het profiel van je bezoeker. Met smart content kun je ervoor zorgen dat de leads die op je website terugkomen alleen de informatie te zien krijgen die voor hen relevant is. Zo kun je deze informatie laten afhangen van de functie(-titel) van je lead of de branche waarin deze werkzaam is.
Voorbeeld: voor een IT-manager van een ziekenhuis kun je op de homepage van je website een banner en tekstblok plaatsen over een relevante case uit de Zorg. Op dezelfde plek kun je aan een IT-beheerder van een universiteit een andere banner en tekst tonen over een klantverhaal uit het onderwijs.
Smart Content kan ervoor zorgen, dat je lead -wanneer je verkoop-collega deze telefonisch opvolgt- beter geïnformeerd zal zijn over je bedrijf, waardoor de kans op een afspraak groter is.
2. Lead Scoring
Een andere marketing technologie die je kan helpen met het vergroten van je lead management is lead scoring. Met behulp van lead scoring kun je het klik- en kijkgedrag van al je leads waarderen aan de hand van een vooraf in te stellen “punten-systeem”.
Zo kun je een lead, die vijfmaal terugkomt naar je website een hogere score geven dan een lead die slechts eenmaal je website bezoekt en vervolgens nooit meer terugkomt. Door lead scoring toe te passen, kun je een rangschikking maken van zeer geïnteresseerd (hoge score) naar niet geïnteresseerd (lage score).
Lead scoring kan ervoor zorgen dat je alleen de leads met daadwerkelijke interesse doorgeeft aan je verkoop-collega’s en dat je de leads met een (nog) lage score nog even achterhoudt totdat hun score is opgelopen.
3. Lead Nurturing
De derde marketing technologie die je kunt inzetten om je lead management te verbeteren is lead nurturing. Met behulp van lead nurturing kun je leads over een vooraf vastgestelde tijdsperiode volledig geautomatiseerd per e-mail voorzien van aanvullende informatie die relevant voor hem of haar is. Deze informatie dient aan te sluiten op het aangevraagde content-cadeau en helpt je lead door het denkproces van het zoeken naar een oplossing voor zijn of haar zakelijke probleem naar jouw product of dienst, oftewel jouw oplossing voor dit probleem.
Voorbeeld: na het downloaden van een whitepaper over de vijf meest voorkomende HR-vraagstukken, volgt een week later een e-mail met een link naar een andere whitepaper die één specifiek vraagstuk verder uitdiept. Een week later volgt een e-mail met daarin een testimonial van een van je klanten die met behulp van jullie oplossing dit vraagstuk heeft weten op te lossen. In de laatste e-mail van dit lead nurturing traject volgt een concreet aanbod voor een gratis Quickscan van het betreffende HR-proces. Dit is vaak de binnenkomer voor je verkoop-collega.
Door middel van lead nurturing kan beter worden gefilterd welke leads meer interesse hebben in het onderwerp. Een lead die op iedere link in de ontvangen e-mails klikt is meer geïnteresseerd dan de lead die geen enkele e-mail opent. Daarnaast zijn deze leads tijdens het opvolgen beter geïnformeerd over jullie producten/diensten, waardoor de kans op een aankoop is toegenomen.
In dit blog beschreef ik drie vormen van marketing technologie die je helpen met het verbeteren van je lead management.
