Als marketeer is het je ultieme doel om je producten en diensten naadloos aan te laten sluiten op de wensen van je klanten. Maar wie zijn je klanten precies? Waar zoeken zij naar informatie? En welke producten en diensten sluiten het beste aan bij hun wensen? Op die vragen willen we antwoorden vinden. En dat is de reden dat we een buyer persona maken.
Wat is een persona? Daarover lees je alles op onze kennispagina over de buyer persona. De persona schetst een gedetailleerd beeld van een voorbeeldklant die je doelgroep representeert.
Voordelen
Werken met een effectieve buyer persona heeft grote voordelen waaronder de volgende:
- Je kunt je tijd efficiënt besteden door alleen aandacht te besteden aan (potentiële) klanten die je écht kunt helpen en bij je bedrijf passen.
- Je wordt bewust van de pijnpunten, vraagstukken, interesses en wensen van je klant, je kunt hier gericht op inspelen.
- Je zult beter kunnen concurreren door alleen in de producten en/of diensten te voorzien die je ideale klant wenst!
Maar hoe kan je een buyer persona maken? Hierbij 5 tips die ervoor zorgen dat je direct aan de slag kunt!
Stap 1. Breng je bestaande klanten in kaart
We zeggen allemaal braaf te weten wie onze klant is, maar wie is die klant nu werkelijk? Het achterhalen van oude informatie, zoals het bekijken van LinkedIn statistieken of het bestuderen van data uit het marketing systeem, is niet voldoende. Voor het opsporen van relevante informatie moet je het anders aanpakken: stel je huidige klanten vragen! Hierbij een paar suggesties:
- Wat is de gemiddelde leeftijd van je klant?
- Wat is zijn opleidingsniveau?
- In welk type bedrijf is je klant werkzaam?
- Hoe ziet een gemiddelde werkdag eruit?
- Wat zijn de ambities van je klant?
- Via welke media zoekt je klant naar informatie?
- Welke ervaringen zoekt je klant als deze zich oriënteert op jouw product/dienst?
Stap 2. Verzamel informatie via je medewerkers
Naast het interviewen van je klanten, is het ook belangrijk om je personeel/collega's bij het ontwikkelen van de buyer persona’s te betrekken. Zij kennen de klant immers als de beste.
- Ga langs bij de afdeling customer support.
- Praat met medewerkers die direct in contact staan met de klant.
- Bekijk win-loss reports.
- Spreek met de verkoop afdeling en vraag hen naar kenmerken van de klant.
Stap 3. Gebruik onderwerpen voor je zoekwoorden
Er is niets zo belangrijk als het achterhalen van de pijnpunten en/of interesse gebieden van je klanten. Wat zou jezelf in Google intypen als je in de schoenen van je klant zou staan? Je kunt ongetwijfeld zelf een antwoord formuleren op deze vraag.
Ook kun je deze vraag aan je klanten voorleggen; zij weten als geen ander de zaken waar zij regelmatig tegenaan lopen. Deze pijnpunten en interesse gebieden kun je gebruiken bij het bedenken van de keywords die je verwerkt in blogs, website, social media, content, calls to action en landingspagina’s. Zo zal je in diverse zoekmachine’s sneller gevonden worden door nieuwe leads en prospects.
Stap 4. Zoek naar patronen & verschillen tussen je klanten
Er zijn nu beslist patronen en gemeenschappelijke kenmerken van je klanten te zien. Ook zul je verschillen opmerken; een marketing manager van een groot bedrijf zoekt op andere media naar informatie dan een verkoopmanager van een kleiner bedrijf, en zij hebben andere verantwoordelijkheden en interesses. Het is nu belangrijk om de verkregen informatie te segmenteren en te beslissen welke informatie bij welke buyer persona past.
Hoeveel producten breng je op de markt? Bij elk product of dienst hoort een eigen buyer persona. Hierbij is het belangrijk om je buyer personas door de tijd heen aan te passen, aangezien uw producten, diensten en klanten ook veranderingen doormaken!
Stap 5. Geef je persona een identiteit
Nu is het tijd om alle punten samen te vatten in een boodschap. Om je te kunnen verplaatsen in je voorbeeldklanten doe je er goed aan om deze persoon een naam te geven, zoals ‘Marketing Mark’ of ‘Strategische Stijn’. Ook kan het helpen om er een foto aan toe te voegen, zodat je altijd voor de geest kan halen om welke persona het ook alweer ging. Bij het schrijven van je persona is het categoriseren van kenmerken alleen niet genoeg; zorg ervoor dat je echt een verhaal uitschrijft over je voorbeeldklant. Misschien vind je het lastig om voor te stellen hoe dit er op papier uit ziet. Je kunt gebruik maken van een template die je vervolgens uitwerkt. Als voorzet vind je hierbij hier een klein beginnetje:
“Strategische Stijn is als directeur/eigenaar verantwoordelijk voor marketing en verkoop bij een succesvolle middelgrote ICT leverancier in Amsterdam. Hij is verantwoordelijk voor het vergroten van de traffic naar de website van het bedrijf en vergroting van het aantal leads. Voor deze functie heeft hij veel bedrijfskundige- en (commerciële) economische kennis nodig, moet hij goed om kunnen gaan met technologie (website, blogs, social media) en SEO, en heeft hij een commerciële instelling nodig. Hij zal moeten worden bijgespijkerd op het gebied van inbound marketing en content marketing.”
