Niemand wil volledig afhankelijk zijn. Ongeacht waarvan. Dus laat staan van machines of robots. Een enge gedachte, niet? Waarom zou je jouw marketingactiviteiten dan wel volledig laten afhangen van een robot? Lead scoring is fantastisch en kan je heel veel Marketing Qualified Leads bezorgen, maar eigen inzicht is noodzakelijk om je marketingstrategie te laten slagen. In dit blog beschrijf ik daarom de ultieme combinatie tussen lead scoring en eigen inzicht die jou helpt om je lead management op orde te houden.
Lead management als basis voor marketingprestaties
Jouw moderne marketingstrategie is redelijk succesvol en je weet via online marketingactiviteiten wat interessante namen in je database te verzamelen. Tot op zekere hoogte is de hoeveelheid leads te overzien, maar op een gegeven moment sluipt wanorde stiekem je systeem binnen. Totdat je in de chaos van tijdelijke lijsten, oude lijsten, statische lijsten en lijsten die automatisch bijgewerkt worden, niet de contacten kunt vinden die je wilt gebruiken voor de mailing van morgen. Toch maar weer een nieuwe lijst importeren met dezelfde contacten? Nee, dat maakt het bij de volgende mailing alleen maar erger. Om het overzicht te houden én het succes van je marketingactiviteiten goed in beeld te kunnen brengen, is goed lead management essentieel. Aan de slag!
Hoe richt je lead management slim in?
Slim lead management begint bij het aanmaken van handige lijsten voor je bestaande contacten. Bijvoorbeeld een lijst met al je collega’s, je huidige klanten, potentiële klanten en natuurlijk een lijst met concurrenten. Zo wijs je ieder contact toe aan een doelgroep en creëer je overzicht. Vervolgens – en dit is het pijnlijke gedeelte – verwijder je alle contacten die niet interessant zijn voor marketing. Je gaat deze mensen niet mailen om er vervolgens achter te komen dat de click rate van je mailing tegenvalt. Verwijder daarna alle statische lijsten die je nooit meer gaat gebruiken, bijvoorbeeld die van oude evenementen. Voorzie je lijsten van standaardcodes of nummering om ze makkelijk terug te vinden. Ik adviseer je ook mappen aan te maken als dat mogelijk is in je systeem. Zodra je weer orde in de chaos geschept hebt, begin je met het bepalen van de intakecriteria.
Welke leads zijn interessant?
Welke contacten zijn het waard om in een van je lijsten op te nemen? Dat bepaal je aan de hand van verschillende intakecriteria. Bijvoorbeeld hoe vaak iemand op de website geweest is of hoeveel mails hij geopend heeft. Dit kun je natuurlijk per contact handmatig bepalen, maar bij een groot aantal contacten gaat automatiseren een stuk sneller. Lead scoring is hierbij het toverwoord. Leads kwalificeren is dan nog maar een kwestie van één keer criteria vastleggen en hier bepaalde scores aan toekennen. Wil je vervolgens weten welke contacten veel interesse getoond hebben (bijvoorbeeld omdat zij elk mailtje dat je stuurde openden en daarin op de link klikten), dan stel je een lijst samen op basis van een specifiek score criterium en de namen verschijnen op je scherm. Klinkt ideaal, toch?
Valt alles te automatiseren?
Lead scoring bespaart je enorm veel tijd en vooral veel frustratie. Je hoeft niet langer elke lead handmatig op te zoeken en te bepalen of deze al warm genoeg is voor een sales call. Persoonlijk denk ik dat volledige automatisering toch niet de beste weg is naar een prachtige database vol Marketing of Sales Qualified Leads. Ik vind namelijk dat jouw eigen marketing instinct niet genegeerd mag worden bij het kwalificeren en inschatten van leads. Iemand opzoeken op LinkedIn is zo gedaan, een bezoekje aan de bedrijfswebsite ook. Bespaar jezelf de moeite om dit te doen voor leads die na één download geen interesse meer getoond hebben in jouw onderneming. Wacht rustig af tot hun score voldoende oploopt en steek er dan wat meer energie in.
Dat is in mijn ogen de ultieme combinatie tussen geautomatiseerde lead scoring en jouw eigen inzicht. Bijkomend voordeel: de tijd die je bespaart, kun je mooi steken in het bedenken van nieuwe blog onderwerpen of de opzet voor een content offer.
Ga jij voor automatisering of handmatig lead management?
Hoe houd jij op dit moment het overzicht in je lead database? Automatiseer je al onderdelen of gebeurt toch nog veel handmatig?!
