Als b2b professional ben je altijd op zoek naar nieuwe manieren om nog meer rendement uit je marketinginspanningen te halen. Je website speelt daarbij een belangrijke rol: deze zorgt immers voor een aanhoudende stroom aan interessante leads voor je verkoop-collega’s.
Met de komst van marketing en sales chatbots heb je als marketeer nog meer mogelijkheden om je websitebezoekers in gesprek te laten komen met je organisatie. In een eerder artikel beschreef ik hoe je chatbots inzet als onderdeel van je conversational marketing strategie en waarom deze zo goed kunnen werken bij het genereren van verkoopkansen.
Maar waar begin je nu eigenlijk wanneer je een chatbot wilt implementeren als onderdeel van je marketing strategie?
In dit artikel beantwoord ik een drietal vragen.
‘The Best Next Step’
Voordat je daadwerkelijk begint met het inrichten, is het belangrijk om voor jezelf helder te krijgen welke volgende stap je de bezoekers van je website wilt laten doen met behulp van je chatbot.
Er zijn hierbij globaal vier ‘next steps’ of uitkomsten te omschrijven:
- Het tot stand brengen van een real-time gesprek met de juiste persoon binnen je organisatie (‘Conversation’).
- Het inplannen van een afspraak met de juiste persoon binnen je organisatie. Met behulp van de juiste ‘routing-regels’ kun je je chatbot een afspraak laten inplannen met de juiste verkoper van het juiste team (‘Meeting’). Deze stap is trouwens ook erg handig buiten de reguliere werktijden.
- Het converteren van een bezoeker naar lead. Deze stap werkt goed in situaties waarbij je bijvoorbeeld je e-mailinglijst wilt vergroten of aanmeldingen voor een evenement wilt verzamelen (‘Lead’).
- Het verwijzen van een bezoeker naar de informatie waarnaar deze op zoek is (‘Guide’).
Om te bepalen welke van de bovengenoemde vier uitkomsten wenselijk is voor een bepaalde bezoeker kun je meerdere scenario’s opstellen aan de hand van drie vraagstellingen.
Vraag 1: Welk type bezoeker bezoekt je website?
Afhankelijk van ‘het soort bezoek’ kun je een uitkomst bepalen die het beste bij hem of haar past.
Er zijn een aantal verschillende typen bezoekers te onderscheiden, waarvoor ieder een verschillende uitkomst te bedenken is, zoals:
- Anonieme bezoeker
- Terugkerende bezoeker
- Bezoeker die al 'in gesprek is' met marketing
- Bezoeker die al in gesprek is met sales
- Klant die de website bezoekt
Zo zou je voor een anonieme bezoeker als doel kunnen stellen om deze tot lead te converteren door deze enkele gerichte vragen te stellen in ruil voor een e-book of een whitepaper. Voor een bezoeker die al 'in gesprek is' met marketing - bijvoorbeeld als deze in een lead nurturing traject zit - kun je als uitkomst het maken van een afspraak instellen.
Vraag 2: Welke pagina bekijkt de bezoeker?
Een tweede vraag die je jezelf kunt stellen om te bepalen wat de gewenste ‘next step’ is voor een websitebezoeker is: ‘welke pagina bekijkt de bezoeker’.
Er zijn een aantal typen pagina’s te onderscheiden waarvoor verschillende uitkomsten te verzinnen zijn, zoals:
- Homepage
- Producten en/of diensten pagina’s
- ‘High Intent’ pagina’s, zoals bijvoorbeeld pagina’s waarop prijzen zijn genoemd
- Informatieve pagina’s, zoals blog-artikelen of themapagina’s (pillar pages)
- Landingspagina’s, zoals pagina’s die zijn gekoppeld aan advertentiecampagnes
Zo zou een chatbot op een ‘high intent’ pagina de bezoeker - die bijvoorbeeld op zoek is naar de prijs van een bepaald product - kunnen doorzetten naar een real-time call met een verkoper.
Vraag 3: Waar komt de bezoeker vandaan?
Een derde vraag die je jezelf kunt stellen bij het bepalen van de ‘next best action’ is: ‘vanaf welke bron wordt een websitebezoeker naar je website geleid’.
Er zijn een aantal bronnen te bedenken waarvoor verschillende uitkomsten te verzinnen zijn, zoals:
- Direct verkeer, bijvoorbeeld via het intypen van je URL in de browser
- Online advertentie
- Social media post
- (Nurture) e-mailbericht
- Organische zoekopdracht
- Blogartikel
Zo zou je een websitebezoeker die via een social media post komt kunnen 'verleiden' tot een conversie. En een websitebezoeker die vanuit een lead nurturing e-mail op de website komt, zou je kunnen vragen om een afspraak te maken met een verkoper.
Zoals je ziet komt er heel wat kijken bij het implementeren van een chatbot voor b2b. Ik hoop dat de bovenstaande invalshoeken je wat houvast geven bij de inrichting ervan voor jullie website.
