Als B2B marketeer ben je in deze laatste maanden van het jaar ongetwijfeld druk bezig (geweest) met het maken van de marketingplannen voor het komende jaar. Misschien is je budget inmiddels goedgekeurd en ben je voor jezelf al op een rijtje aan het zetten wat je nodig hebt om de door jou gewenste resultaten daadwerkelijk te kunnen realiseren.
Een belangrijk onderdeel van ieder marketingplan is de prognose van het aantal leads dat je nodig hebt om je doelen te kunnen bereiken. Zoals je weet is het genereren van leads een vak apart. Veel marketeers zetten voor leadgeneratie meerdere campagnes per jaar op. Centraal in dit soort campagnes staat vrijwel altijd “het centrale content offer” (bijvoorbeeld een ebook of een whitepaper) dat moet zorgen voor een grote lijst met namen van potentiële nieuwe klanten uit je doelgroep, oftewel leads.
Om leads te kunnen genereren met campagnes kun je kiezen uit de volgende drie opties:
-
zelf campagnes opzetten en uitvoeren
-
zelf campagnes uitvoeren aan de hand van een aangekochte blauwdruk
-
campagnes volledig uitbesteden aan een extern bureau.
In dit artikel vergelijk ik deze opties met elkaar en geef ik een korte beschrijving van de voordelen en nadelen van iedere optie.
1. Zelf campagnes opzetten en uitvoeren
De eerste en meest toegepaste manier om leads te genereren is alles zelf doen: de campagne verzinnen, opzetten en uitvoeren. Eén van de leuke dingen van het marketingvak is immers het creatief bezig zijn. Het verzinnen van originele campagnes is daar een belangrijk onderdeel van.
De grote voordelen van zelf campagnes opzetten en uitvoeren is dat jij als marketing professional volledig “in de lead” bent. Jouw ideeën en kennis over je markt stellen je in staat om mooie creatieve campagnes te verzinnen en deze vervolgens ook uit te voeren. Daarnaast bespaar je door campagnes zelf te doen geld uit en hou je dus meer budget over voor de andere onderdelen uit je marketingplan.
Helemaal zelf leads genereren heeft echter ook zijn nadelen. Het valt namelijk in de hectiek van alledag niet mee om jezelf helemaal af te sluiten van je omgeving en de tijd en ruimte te nemen om ongestoord een creatieve invalshoek te verzinnen voor een succesvolle campagne. Ook is het lastig om vaste tijden vrij te maken om de campagne in te richten en uit te voeren. Zo ben je voor het schrijven van de campagne content afhankelijk van collega’s die de expertise bezitten die je nodig hebt voor het schrijven van je content items, zoals blogartikelen en whitepapers.
2. Zelf campagnes uitvoeren aan de hand van een aangekochte blauwdruk
Een tweede optie is het aanschaffen van een op maat gemaakte kant-en-klare campagne blauwdruk en vervolgens zelf de campagne uitvoeren op basis van deze blauwdruk. Een voorbeeld van deze optie is de “LeadKitchen-methode”.
Het grote voordeel van het laten maken van een campagne-blauwdruk is dat je jezelf niet hoeft te pijnigen om een originele invalshoek te verzinnen voor je campagne. Dit doet het creatieve bureau immers voor je. Dit bespaart je een hoop tijd en energie.
Het nadeel van deze aanpak is dat je na ontvangst van de blauwdruk vervolgens nog wel zelf aan de slag moet om de campagne tot stand te brengen en uit te voeren.
Dus ook bij deze optie moet je een beroep doen op je collega’s en/of externe partijen die je helpen met content creatie en distributie via betaalde en onbetaalde kanalen. Het regisseren van al deze partijen gaat je dus alsnog veel tijd kosten tijdens de uitvoering van de campagne.
3. Campagnes volledig uitbesteden aan een externe partij
De derde mogelijkheid om leads te genereren is volledig uitbesteden: je huurt een extern bureau dat de campagne samen met je verzint, deze voor je opzet en ook uitvoert.
Evenals bij de vorige optie is het voordeel dat de campagne door een externe partij wordt verzonnen waardoor je kunt rekenen op een creatief en onderscheidend campagne-concept.
Verder kost deze optie je ook veel minder tijd en energie dan zelf doen omdat het externe bureau alle middelen organiseert en verantwoordelijk is voor de uitvoering ervan. Jij kunt de campagne vervolgens monitoren en jezelf focussen op je dagelijkse activiteiten.
Daarnaast is de kans op een hoger rendement groter wanneer je een campagne uitbesteedt aan een bureau dat gespecialiseerd is in leads genereren. Zij voeren dit soort creatieve campagnes met regelmaat uit en hoeven het wiel dus niet iedere keer opnieuw uit te vinden. Vraag voordat je een bureau selecteert wel voorbeelden op van succesvolle campagnes die ze in het recente verleden hebben gerealiseerd. Dit om latere teleurstellingen te voorkomen.
Het nadeel van het volledig uitbesteden van lead generatie is dat er een hogere investering mee gemoeid kan zijn. Zoals je ondervonden hebt is het opzetten en uitvoeren van een lead generatie campagne een tijdrovende klus. Deze tijd zal dan ook terug te zien in de projectbegroting van je bureau.
