Als B2B ondernemer of marketeer is één van je doorlopende en meest belangrijke taken: het verkrijgen van contact-gegevens van interessante potentiële klanten, oftewel ‘leads’. Hoe meer kansrijke leads je immers genereert voor je sales-team des te groter is de kans op meer nieuwe klanten en dus de groei van je onderneming. Omdat je je marketingbudget maar eenmaal kan besteden is het raadzaam om -voordat je gaat starten met een B2B lead generatie campagne– de beschikbare methoden op een rijtje te zetten. Globaal zijn er drie manieren te onderscheiden om aan leads te komen:
-
Lijsten kopen van beslissers
-
Leads kopen via een leadgenerator
-
Leads genereren met behulp van content marketing
In dit artikel besteed ik aandacht aan de eerstgenoemde optie: 'het kopen van lijsten' en geef je daarbij een opsomming van de voor- en nadelen.
Lijsten kopen van beslissers
In Nederland is er een behoorlijk aantal leveranciers van bedrijfsgegevens. Zij bieden selecties van organisaties (zowel bedrijven als non-profit), inclusief namen, functietitels, telefoonnummers en e-mailadressen van contactpersonen bij deze bedrijven.
Het grote voordeel van deze manier van leads vergaren is de betaalbaarheid. Over het algemeen betaal je zo’n 300 tot 500 euro per 1000 contacten, waardoor je geen grote aanslag op je marketing budget hoeft te doen om een grote lijst met potentiële klanten te verkrijgen.
Een ander voordeel is de actualiteit van de gegevens. Bij veel van dit soort leveranciers kun je een "actualiseer-abonnement" afsluiten, waardoor je kunt rekenen op bestanden die voortdurend worden bijgewerkt in geval van mutaties.
Echter met het aankopen van een grote lijst namen, beschik je nog niet over marketing qualified leads. Het overgrote deel van het bestand zal immers niet bekend zijn met je onderneming en/of geen interesse hebben in je producten of diensten. Een volgende stap is dan ook om de contacten uit de lijst één voor één te benaderen. Dit kan op twee manieren.
Cold calling
De eerste manier is via cold calling, het nabellen van de lijst met als doel om interesse te wekken en -nog mooier- een afspraak te maken. Dit is een arbeidsintensief, tijdrovend en vaak ook frustrerende klus. Om 1.000 contacten aan de lijn te krijgen en ze proberen te interesseren in je onderneming zijn al vlug zo’n 200 uren nodig. Dit is meer dan een volledige werkmaand van bijvoorbeeld een dure verkoper of een grote opdracht voor een telemarketing-bureau.
Direct e-mailing
Een alternatief voor nabellen is het sturen van een e-mailing naar de contacten-lijst en het nabellen van de personen die de mail geopend hebben. Het gevaar van deze aanpak is dat de contacten op dit soort lijsten vrijwel nooit toestemming hebben gegeven om per e-mail benaderd te worden. Hierdoor bestaat de kans, dat er veel SPAM-meldingen worden gedaan. Teveel SPAM-meldingen kunnen ervoor zorgen dat je e-mailserver op een blacklist terechtkomt, waardoor toekomstige e-malingen niet (goed) afgeleverd zullen worden, of erger, dat je een grote boete wordt opgelegd. Deze methode is dus niet te adviseren als er geen expliciete opt-in is verkregen van de personen op de lijst.
Geschatte kost per lead
Het is altijd lastig om vooraf een kloppende inschatting te maken van de kosten van een geïnteresseerde 'marketing qualified lead', maar hierbij doe ik toch een poging.
Stel dat je een adressenbestand koopt met 1.000 contactpersonen. De kosten hiervan bedragen zo’n 300 euro. Als je deze adressen wilt (laten) nabellen, reken er dan ongeveer op dat je 5 adressen per uur krijgt afgehandeld. In totaal is dus zo’n 200 uur bellen benodigd. Een gemiddeld tarief van een goed telemarketing bureau bedraagt gemiddeld zo’n 45 euro per uur. De totale kosten voor de gehele campagne bedragen dus rond de 10.000 euro.
Stel vervolgens dat 5% van de lijst interesse heeft in je product en/of dienst, heb je met deze actie dus zo’n 50 marketing qualified leads verzameld. De gemiddelde cost per lead bedraagt dan ongeveer 200 euro. Afhankelijk van de kwaliteiten van je verkopers en de gemiddelde ordergrootte van een nieuwe klant, kun je voor jezelf bepalen of dit een acceptabel bedrag is.
In mijn volgende twee artikelen besteed ik aandacht aan de andere twee manieren om aan B2B leads te komen en hun kostenplaatje.
