Als alle voorgaande stappen in het verkoopproces goed verlopen zijn, is het (ja, eindelijk!) tijd voor een face-to-face gesprek. Deze gesprekken voelen anders dan de telefoongesprekken. De één komt beter tot z’n recht aan de telefoon, de ander blinkt uit aan tafel. Welke van deze twee types je ook bent, het blijft een lastig en belangrijk moment. Hoe zorg je er nu voor dat deze ontmoeting goed verloopt? In dit blog geef ik je 5 tips voor het eerste fysieke B2B verkoopgesprek.
1. Maak een agenda en deel deze met de potentiële klant
Op het moment dat je samen met jouw misschien wel toekomstige klant een afspraak maakt, is het goed om direct te starten met de agenda. Wanneer je de agendapunten hardop uitspreekt, geef je jouw gesprekspartner de kans om deze aan te vullen. Op die manier hebben jullie allebei helder voor ogen wat er met wie besproken wordt. Wil je graag alleen met de directeur zitten, leg dan uit waarom. Of maak duidelijk waarom het nuttig is dat er meerdere mensen bij het gesprek zitten, zoals bijvoorbeeld de salesmanager. Bespreek vooraf ook de doelen van het B2B verkoopgesprek. Op het moment dat jij en je gesprekspartner het eens zijn, is de afspraak pas compleet.
2. Verkoop etiquette
Er zijn een aantal simpele punten waar ik me altijd houd tijdens een B2B verkoopgesprek, namelijk:
- Kom op tijd. Hiermee bedoel ik niet dat je een uur van tevoren voor de deur moet staan, maar loop 10 minuten voor de afspraak begint binnen. Zat het verkeer mee en ben je toch echt een half uur te vroeg? Geef jezelf dan nog wat extra mentale voorbereidingstijd door nog even een rondje te lopen. Dreig je door omstandigheden te laat te komen, breng dan je gesprekspartner op de hoogte. Als je eenmaal te laat binnen bent, kom dan niet aan met alle redenen waarom je te laat bent. Laat blijken dat je het vervelend vindt dat je jouw gesprekspartner hebt laten wachten en dank hem voor zijn flexibele houding.
- Pas je kleding aan op het bedrijf waar je naartoe gaat. Je hoeft je natuurlijk niet bij iedere afspraak totaal te spiegelen aan je gesprekspartner, maar het verschil tussen een trui en een colbert kan best belangrijk zijn.
3. Voorbereiding op het B2B verkoopgesprek
Je hebt al meerdere telefonische gesprekken gehad en daardoor heb je een goed beeld van de organisatie. Als het goed is, heb je dus alle informatie in handen om passende vragen en oplossingen te bedenken. De tijd van een standaard presentatie van jouw oplossing is echt voorbij. Je wilt een oplossing laten zien die precies aansluit bij de problemen van jouw potentiële klant. In dit gesprek vul jij het gat tussen waar zij op dit moment zijn en waar ze naartoe willen. Bedenk vooraf met welke vragen je dit wilt doen. Moet de potentiële klant een inhaalslag maken, op niveau blijven of willen ze echt gaan groeien? Laat jouw oplossing precies aansluiten bij zijn wensen. Als dat niet mogelijk is, dan zit je niet op de juiste plek.
4. Voel aan wanneer het tijd is voor de oplossing
Volgens mij de meest gemaakte fout onder verkopers: te snel over jezelf (en jouw oplossing!) beginnen. Door de telefoongesprekken heb je precies door hoe jouw oplossing de potentiële klant helpt, maar het is belangrijker dat hij dat gevoel zelf ook heeft. Dat doe je door eerst het probleem duidelijk in kaart te brengen voordat de oplossing aan bod komt. Vat in het begin van het gesprek de informatie die je hebt gekregen samen met je gesprekspartner. Vul aan waar nodig en ga nog dieper in op zijn pijnpunten. Je wilt het echte probleem op tafel krijgen, anders heeft het presenteren van jouw oplossing geen enkele zin. Heb je alles in kaart gebracht en heeft de potentiële klant het werkelijke probleem helder voor ogen? Concentreer je dan op het presenteren van de oplossing.
5. Wees eerlijk over de investering
Als je de oplossing gepresenteerd hebt en je krijgt vragen over de kosten, zorg dan dat je deze kunt beantwoorden. Neem een offerte mee als je dit hebt afgesproken of geef een indicatie van de te verwachten investering. Als het goed is, heb je het budget al eerder besproken waardoor je je een passend aanbod doen. Bespreek of deze investering inderdaad haalbaar is. Als de investering haalbaar is, praat je verder over de vervolgstappen. Hoe gaan jullie normaal gesproken verder bij dit soort trajecten? Moeten er nog anderen bij betrokken worden? Houd het initiatief bij de laatste stap in dit traject. Als er intern nog over gesproken moet worden, maak dan direct een vervolgafspraak.
